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Erfolgreiche Kundenakquise: So hebeln Sie 3 häufige Kunden-Einwände aus

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Von Astrid Engel,

Sie stecken in Verhandlungen mit einem neuen Kunden. Das Geschäft scheint so gut wie perfekt. Doch plötzlich bringt der Beinahe-Kunde einen Einwand, der den Abschluss gefährdet. Wie reagieren Sie?Falsch: Reagieren Sie weder beleidigt noch aggressiv auf Kunden-Einwände. Sagen Sie nie: "Ich weiß nicht, warum das jetzt noch ein Problem sein könnte. Wir hatten doch schon alles geklärt ..."Richtig: Gehen Sie ganz gezielt auf den Einwand ein. Signalisieren Sie einerseits Verständnis, andererseits Ihr Interesse, jetzt sofort zu einer Lösung zu kommen. Nutzen Sie diese Taktiken gegen drei häufige Kunden-Einwände:

Sie stecken in Verhandlungen mit einem neuen Kunden. Das Geschäft scheint so gut wie perfekt. Doch plötzlich bringt der Beinahe-Kunde einen Einwand, der den Abschluss gefährdet. Wie reagieren Sie?
Falsch: Reagieren Sie weder beleidigt noch aggressiv auf Kunden-Einwände. Sagen Sie nie: "Ich weiß nicht, warum das jetzt noch ein Problem sein könnte. Wir hatten doch schon alles geklärt ..."
Richtig: Gehen Sie ganz gezielt auf den Einwand ein. Signalisieren Sie einerseits Verständnis, andererseits Ihr Interesse, jetzt sofort zu einer Lösung zu kommen. Nutzen Sie diese Taktiken gegen drei häufige Kunden-Einwände:

Besonders häufige Kunden-Einwände und wie Sie klug darauf reagieren

1. Einwand: "Das muss ich noch einmal überlegen."

Fragen Sie den Kunden, welchen konkreten Punkt er überdenken will. Kann oder will er diesen nicht nennen, hat er vermutlich doch kein Interesse und will sich nur aus der Situation lavieren. Dann haben Sie sich eben geirrt - das ist unerfreulich, kommt aber vor.
Nennt er den kritischen Punkt, fragen Sie: "Warum ist gerade dieser Aspekt für Sie entscheidend? Wenn wir diesen Punkt in Ihrem Sinne klären könnten, wäre dann jetzt sofort eine endgültige Einigung möglich? Brauchen Sie noch weitere Informationen zu diesem Punkt, die ich Ihnen nicht geben kann?"

2. Einwand: "Sie sind doch zu teuer!"

Um solche Kunden-Einwände kurz vor dem Abschluss zu vermeiden: Verschieben Sie Preisangaben nie auf das Ende eines Akquisegesprächs. Zwar sollten Sie sich zu Beginn nicht gleich auf einen konkreten Betrag festlegen, aber zumindest eine Größenordnung ("von ... bis ...") vorgeben. Sonst besteht die Gefahr, dass die Vorstellungen unvereinbar sind. Haben Sie den Preisrahmen zu Beginn erwähnt, begegnen Sie dem Einwand so:
"Ich hatte Sie vorhin so verstanden, dass nicht der Preis das entscheidende Kriterium für Ihre Entscheidung ist. Sie haben ja betont, dass Sie vor allem einen zuverlässigen Geschäftspartner mit gutem Service suchen. Dürfte ich erfahren, was Ihre Meinung geändert hat?"

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3. Einwand: "Da muss ich meinen Chef fragen."

Helfen Sie Ihrem Verhandlungspartner, diese Situation ohne Gesichtsverlust zu meistern:
"Ich verstehe, dass dies eine wichtige Entscheidung für Ihre Firma ist. Für mich ist sie das auch. Deshalb wüsste ich natürlich gerne, wie es jetzt weitergeht. Meinen Sie, wir können Ihren Chef gleich anrufen? Wir waren uns im Prinzip ja schon einig. Wenn Sie Ja sagen, kann doch eigentlich nichts mehr schief gehen."
Tipp: In eine solche Situation kommen Sie erst gar nicht, wenn Sie zu Beginn jeder Verhandlung die Fronten klären: Legen Sie offen, wer Sie selbst sind (Funktion, Verantwortungsbereich etc.), und fragen Sie direkt, welche Kompetenzen Ihr Gegenüber hat.

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