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Erfolgsregel: Machen Sie den Kunden-Vorteil deutlich!

 

Von Astrid Engel,

Ein Erzübel vieler Verkaufsgespräche ist, dass sich der Verkäufer nicht in die Perspektive des Kunden versetzen kann. Für den Verkäufer liegt der Nutzen des eigenen Produkts auf der Hand. Darüber wird leider oft vergessen darzulegen, welchen Nutzen der (potentielle) Kunde davon hat.

Ein Erzübel vieler Verkaufsgespräche ist, dass sich der Verkäufer nicht in die Perspektive des Kunden versetzen kann. Für den Verkäufer liegt der Nutzen des eigenen Produkts auf der Hand. Darüber wird leider oft vergessen darzulegen, welchen Nutzen der (potentielle) Kunde davon hat.

Also: Denken Sie aus der Sicht des Kunden. Sagen Sie dem Kunden präzise, welche Vorteile er durch den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung haben wird. Jeder Kunden-Vorteil, den Sie herausarbeiten, bringt Sie dem Auftrag näher.

Den Kunden-Vorteil greifbar machen

Machen Sie im Gespräch eine Kosten-Nutzen-Aufstellung! Kunden wollen immer wissen, was sie sparen, gewinnen, reduzieren, erhöhen, erleichtern oder sichern können – wenn möglich, in Mark und Pfennig. Rechnen Sie gemeinsam mit Ihren Kunden einen Gewinn oder eine Kostenersparnis aus.

Denken Sie aber nicht nur an erspartes Geld. Kunden können auch Zeit, Platz, Gewicht, Ärger und vieles mehr sparen wollen. Fordern Sie Ihren Verhandlungspartner auf, den Vorteil gründlich zu prüfen.

Jeder sucht seinen eigenen Nutzen. Aus Verhandlungen will jeder als Sieger hervorgehen. Wenn Sie selbst Vorteile für sich herausholen – Ihr Gegenüber muss auch Vorteile für sich finden. Helfen Sie ihm dabei – es zahlt sich aus. Dauerhafte Erfolge erzielen Sie mit der 2-Gewinner-Methode.

Aber denken Sie daran: Sie sollten Verhandlungsziele so definieren, dass das Ergebnis mit Recht und Moral zu vereinbaren ist.

Kunden-Vorteile glaubwürdig präsentieren – ohne Übertreibungen

Viele Menschen sind mißtrauisch. Sie glauben nicht an die Vorteile, die Sie ihnen präsentieren. Je größer der Kunden-Vorteil ist, und je dramatischer Sie diesen darstellen, desto unglaubwürdiger erscheint er. Also: Halten Sie Maß – weniger kann in vielen Fällen mehr sein.

Vorteile sind immer Höhepunkte, die nicht einfach „nebenbei“ erwähnt werden dürfen. Solche Kunden-Vorteile „kommen“ besonders wirkungsstark, wenn sie als Antwort auf einen Nachteil folgen.

Ein besonders gewichtiges Nutzenargument sollten Sie stets in Reserve halten oder für den Schluss Ihres Gesprächs aufheben. So können Sie Nachteile, die sich für den anderen ergeben, mit einem Kunden-Vorteil aus einer anderen Richtung parieren.

 

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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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