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Ergattern Sie einen Besuchstermin mit der A.N.G.S.T.-Methode

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Von Astrid Engel,

Frage: "Mein Produkt kann ich einem potentiellen Kunden am besten im persönlichen Gespräch erklären. Leider gelingt es mir nicht oft, am Telefon einen Besuchstermin zu vereinbaren. Haben Sie einen Tipp für mich?"

Frage: "Mein Produkt kann ich einem potentiellen Kunden am besten im persönlichen Gespräch erklären. Leider gelingt es mir nicht oft, am Telefon einen Besuchstermin zu vereinbaren. Haben Sie einen Tipp für mich?"
Antwort: Am Telefon einen Besuchstermin zu vereinbaren ist nicht immer einfach. In der Praxis hat sich die "A.N.G.S.T.-Methode" bewährt, mit der Sie in 5 Schritten systematisch einen Besuchstermin ansteuern können. Versuchen Sie es so:

Mit der A.N.G.S.T.-Methode systematisch zum Besuchstermin

Schritt 1: A für Anlass des Besuchstermins nennen

Angebot, Neuheit, Saisonbeginn, Steuertermin. Sie brauchen einen Aufhänger, und dieser 1. Satz ist wie der 1. Eindruck. Schreiben Sie den Satz wörtlich auf, lesen Sie ihn einfach ab.

Schritt 2: N für Nutzen des Besuchstermins darstellen

Der Kunde ist nach dem Besuchstermin noch besser informiert, kann vergleichen, trifft die richtige Entscheidung und erweitert seinen Horizont.

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Schritt 3: G für Gesprächsdauer für den Besuchstermin mitteilen

"In 30 Minuten wissen Sie alles über Innovationen bei der Kunststoffversiegelung." Kunden wollen gern wissen, wie lange ein Besuchstermin dauert.

Schritt 4: S für Selbstwertgefühl ansprechen

"Ich weiß, Sie haben wenig Zeit und sicher auch schon viele Angebote vorliegen." Das schmeichelt solchen Kunden, die gern vielbeschäftigt wirken.

Schritt 5: T für Termin erst am Ende des Telefonats vorschlagen

Stellen Sie die positive Alternativfrage: "Passt Ihnen der Besuchstermin am Montag vormittag oder besser am Donnerstag nachmittag?"
Verwenden Sie für jeden Schritt möglichst nur 1 Satz. Geben Sie dem Kunden durch eine kurze Pause am Satzende Gelegenheit zur Antwort. Wenn Sie die Punkte "Anlass", "Nutzen" und "Gesprächsdauer" gut hinter sich gebracht haben, ist Ihnen der Besuchstermin so gut wie sicher.

Besuchstermin schriftlich bestätigen

Wichtig: Wenn Sie einen telefonisch vereinbarten Besuchstermin im nachhinein sofort schriftlich bestätigen, wird dieser Besuchstermin sehr ernst genommen. Gerade bei Neukontakten gewinnt dieser Aspekt besondere Bedeutung. Die schnelle Bestätigung wirft zudem ein positives Licht auf Ihr Unternehmen.
Ein solches Bestätigungsschreiben kann so aussehen:
Sehr geehrter Herr Meyer, hiermit bestätigen wir Ihnen den telefonisch vereinbarten Besuchstermin für ein Präsentationsgespräch in Ihrem Hause am Montag, dem 22.11.08, 10:30 Uhr.
Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit und Ihr Interesse.
Das Gespräch dauert etwa 30 Minuten. Sie werden neue Informationen zu Fragen der Mess- und Austrocknungstechnologie in und an Bauwerken erhalten.
Ich freue mich auf den Besuch.
Mit freundlichen Grüßen

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