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Erster Besuch beim Kunden: Das Verkaufsgespräch souverän einleiten

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Von Astrid Engel,

Beim ersten Kontakt mit einem neuen Kunden entscheiden oftmals Kleinigkeiten darüber, ob es bei diesem einen Besuch beim Kunden bleibt oder ob sich daraus eine dauerhafte Geschäftsbeziehung entwickelt. Bereiten Sie sich auf den ersten Besuch beim Kunden deshalb ganz besonders gut vor und sorgen Sie vom ersten Moment an für einen guten Eindruck.Besuch beim Kunden: Die BegrüßungJetzt gewinnt der andere den ersten Eindruck von Ihnen. Jetzt entscheidet sich, ob er Sie akzeptiert oder bereits innerlich ablehnt. Neben Ihrer gepflegten Erscheinung spielt auch die Etikette eine große Rolle. Es darf keine Unsicherheiten geben, wer wem zuerst die Hand reicht, wie die Vorstellung und der Visitenkartentausch stattfinden, wer zum Besprechungsraum vorausgeht, wer zuerst Platz nimmt und so weiter.Die Art, wie Sie jetzt sicher auftreten und sich liebenswürdig verhalten, läßt den Kunden auf Ihre Kompetenz und auf Ihre Freundlichkeit schließen. Er entscheidet jetzt instinktiv, ob er Sie als Berater und Überzeuger akzeptiert oder sich Ihnen verschließen wird.

Beim ersten Kontakt mit einem neuen Kunden entscheiden oftmals Kleinigkeiten darüber, ob es bei diesem einen Besuch beim Kunden bleibt oder ob sich daraus eine dauerhafte Geschäftsbeziehung entwickelt. Bereiten Sie sich auf den ersten Besuch beim Kunden deshalb ganz besonders gut vor und sorgen Sie vom ersten Moment an für einen guten Eindruck.

Besuch beim Kunden: Die Begrüßung

Jetzt gewinnt der andere den ersten Eindruck von Ihnen. Jetzt entscheidet sich, ob er Sie akzeptiert oder bereits innerlich ablehnt. Neben Ihrer gepflegten Erscheinung spielt auch die Etikette eine große Rolle. Es darf keine Unsicherheiten geben, wer wem zuerst die Hand reicht, wie die Vorstellung und der Visitenkartentausch stattfinden, wer zum Besprechungsraum vorausgeht, wer zuerst Platz nimmt und so weiter.
Die Art, wie Sie jetzt sicher auftreten und sich liebenswürdig verhalten, läßt den Kunden auf Ihre Kompetenz und auf Ihre Freundlichkeit schließen. Er entscheidet jetzt instinktiv, ob er Sie als Berater und Überzeuger akzeptiert oder sich Ihnen verschließen wird.

Besuch beim Kunden: Aufwärmen

Fallen Sie nicht sofort mit der Tür ins Haus. Ein Smalltalk von zwei bis drei Sätzen kann bereits die Stimmung heben.
"Vielen Dank, dass Sie sich heute Zeit für mich nehmen. Ich weiß, dass Sie gerade in der Hauptsaison sind und ..."
"Die Außenanlagen Ihres Gebäudes haben mir sehr gut gefallen. Sind hier auch die Produktionsbereiche angesiedelt?"

Haben Sie ein feines Gespür dafür, ob der Kunde gerne erst noch ein wenig mit Ihnen plaudern möchte oder ob er lieber forsch auf den Punkt kommen will. Es ist Ihre Aufgabe, sich seinen Bedürfnissen anzupassen. Ihm muss es angenehm sein, mit Ihnen zu sprechen.
Praxis-Tipp: Für jeden Besuch beim Kunden gilt: Seien Sie grundsätzlich immer überpünktlich. Das gibt Ihnen Zeit, noch einmal den tadellosen Sitz von Kleidung und Frisur zu überprüfen. Sie können auch noch einmal gedanklich Ihre besten Argumente durchgehen und sich kurz entspannen. Sie erwerben dadurch Ruhe und Sicherheit. Lassen Sie sich jedoch maximal fünf Minuten vor dem vereinbarten Termin bei Ihrem Gesprächspartner anmelden.

 

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