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Ihre beste Taktik bei Preisverhandlungen mit Kunden

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Von Astrid Engel,

Fühlen Sie sich bei Preisverhandlungen mit Kunden manchmal regelrecht über den Tisch gezogen, wenn Ihnen zu große Preisabschläge abverlangt werden?

Fühlen Sie sich bei Preisverhandlungen mit Ihren Kunden auch manchmal regelrecht über den Tisch gezogen? Dann nämlich, wenn man Sie zu immer höheren Preiszugeständnissen bewegen möchte?

Das geht nicht nur Ihnen, sondern auch vielen anderen Betrieben und Freiberuflern so: Auch wenn Sie Ihre Preise günstig kalkuliert haben, versuchen Kunden, sie noch weiter zu drücken.

Bei besonders guten Kunden können Sie durchaus überlegen, ob Sie - als Dank für die Treue - noch etwas nachgeben.

Wichtig für Preisverhandlungen mit Kunden:

Sie müssen wissen, bis zu welchem Preis Ihre Kosten noch gedeckt sind. So weit können Sie den Preis höchstens senken. Sagen Sie dem Kunden aber nichts von dieser Preisgrenze.

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Lassen Sie ihn besser selbst ein Angebot abgeben. Denn Preisverhandlungen funktionieren in der Regel so: Jeder nennt einen Betrag - und dann trifft man sich in der Mitte.

Wenn Sie von sich aus sofort ein niedrigeres Angebot abgeben, bringen Sie sich in eine schlechtere Ausgangsposition.

Vor Preisverhandlungen Untergrenze definieren

Deshalb: Definieren Sie vor jeder Preisverhandlung für sich eine klare Preisuntergrenze. Will der Kunde "noch mehr" und möchten Sie nicht auf den Auftrag verzichten, überlegen Sie ebenfalls vorher - wo noch ein Entgegenkommen möglich ist - ein mögliches Zugeständnis, aber nicht auf Geldbasis.

Beispiel: Längeres Zahlungsziel, Ratenzahlung, eine zusätzliche kostenlose Inspektion.

Machen Sie Ihrem Kunden aber unmissverständlich deutlich: bis hierhin, und nicht weiter.

Sie können mit einer klaren Position nichts verlieren. Was nutzt Ihnen schließlich ein Auftrag, der am Ende nur Miese bringt?

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