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Können Sie im Verkaufsgespräch immer schlagfertig reagieren?

 

Von Astrid Engel,

Frage: Ich habe das Gefühl, in meinen Verkaufsgesprächen oft nicht schlagfertig genug zu reagieren. Neulich fragte mich ein Kunde zum Beispiel, wo mein Unternehmen seine größten Schwächen hat. Ich habe ihn wohl ziemlich fassungslos angesehen. Gibt es ein paar gute Praxis-Tipps für solche Situationen?

Frage: Ich habe das Gefühl, in meinen Verkaufsgesprächen oft nicht schlagfertig genug zu reagieren. Neulich fragte mich ein Kunde zum Beispiel, wo mein Unternehmen seine größten Schwächen hat. Ich habe ihn wohl ziemlich fassungslos angesehen. Gibt es ein paar gute Praxis-Tipps für solche Situationen?

Antwort: Ja, die gibt es. Gerade im Verkaufsgespräch wollen Sie ja den guten Kontakt zum Kunden aufrecht erhalten, ohne sich alles bieten zu lassen. Hier sind drei einfache Grundtechniken für schlagfertige, und dennoch verbindliche Antworten:


1. Schlagfertig reagieren durch Ausweichen

Das haben Sie ja bereits selber erlebt: Der Kunde will - mit Bezug auf Ihr Unternehmen - wissen: Was ist denn Ihre größte Schwäche? Ihre Antwort könnte dann sein: "Ich kann keine Spielkonsole bedienen!" So beziehen Sie seine Frage einfach auf ein anderes Gebiet. Das sagt mit anderen Worten: Schwächen im Unternehmen gibt es nicht.


2. Schlagfertig reagieren, indem Sie maßlos übertreiben

Der Kunde sagt: "Entweder Sie akzeptieren diesen Preis, oder wir beenden das Gespräch gleich." Ihre Antwort: "Am besten, Sie schicken mich gleich an den Nordpol!" Indem Sie so krass übertreiben, machen Sie dem Kunden klar, dass er mit seiner heftigen Aussage über das Ziel hinausgeschossen ist. In vielen Fällen wird er sich genötigt sehen, seine Aussage abzuschwächen, und Sie kommen wieder ins Gespräch.

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3. Unerwartet schlagfertig reagieren

Das empfiehlt sich vor allem als Reaktion auf persönliche Angriffe wie "Sie sind doch von allen guten Geistern verlassen!" Ihre Antwort: "Ich mag Sie trotzdem."  So machen Sie dem Angreifer auf subtile Weise klar, dass das Gespräch vom geschäftlichen in den persönlichen Bereich abgeglitten ist - nur dass Sie ihn nicht ebenfalls beleidigen. Das hat eine gewisse Ironie. Es zeigt, dass Sie über den Dingen stehen - und wird Ihrem Gegenüber jeden Wind aus den Segeln nehmen.

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