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Kunden gezielt ansprechen: Der entscheidende Faktor für erfolgreiche Werbebriefe

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Von Astrid Engel,

Werbebriefe – ob nun als Brief, Fax oder E-Mail – haben gegenüber den meisten anderen Werbeformen den enormen Vorteil, dass Sie Kunden damit gezielt und persönlich ansprechen können. Ihre Chance ist deshalb viel größer, mit Ihrem Angebot vom Kunden auch wahrgenommen zu werden. Das setzt allerdings voraus, dass Ihr Brief den Empfängern auch auffällt und ihr Interesse weckt. Viele Selbstständige glauben, dass sei nur mit besonders teuren, aufwändig gestalteten Briefen möglich. Falsch! Viel wichtiger als die Gestaltung:
Erfolgreiche Werbebriefe müssen

  • die Empfänger erreichen, für die Ihr Angebot relevant ist, und
  • Ihr Angebot so darstellen, dass die potenziellen Kunden es unbedingt haben wollen.


Faustregel: Erfolgreich sind nicht die werblichen Rundumschläge, sondern speziell auf die Kunden zugeschnittene Werbebriefe. Den Grundstein für erfolgreiche Werbebriefe legen Sie mit den richtigen Vorüberlegungen. Vor allem müssen Sie Ihre Kunden und deren Wünsche kennen. Sprechen Sie die an, steigen Bestell- und Auftragseingang umgehend.

3 Voraussetzungen für erfolgreiche Werbebriefe


1. Ziel des Werbebriefs definieren

Erfolgreiche Werbebriefe leisten viel für Sie: Neue Kunden gewinnen, bestehende Kunden aktivieren, ehemalige Kunden zurückgewinnen – alles ist denkbar. Sie sollten nur nicht versuchen, sämtliche Ziele mit demselben Brief zu erreichen. Denn abhängig vom jeweiligen Ziel sollten die Inhalte unterschiedlich aufbereitet sein. Ein Neukunde z. B. braucht mehr Informationen über Sie und Ihr Unternehmen. Stammkunden würden Sie damit nur langweilen. Überlegen Sie also zunächst, was Sie konkret mit Ihrem Werbebrief erreichen wollen.

2. Zielgruppe festlegen

Erfolgreiche Werbebriefe haben noch eine andere Voraussetzung: Es sollte zumindest die Möglichkeit bestehen, dass die Empfänger Bedarf am beworbenen Angebot haben. Schüler, die noch bei ihren Eltern wohnen,werden sich kaum für Fliesenarbeiten interessieren –Hausbesitzer dagegen schon. Es ist also wichtig, von vornherein die richtigen Adressaten auszuwählen. Klären Sie, welche Merkmale dafür wichtig sind. Das können beispielsweise das Alter oder Hobbys, aber auch frühere Käufe sein.

3. Wünsche der Kunden ermitteln

Kunden – bestehende oder neue – werden bei Ihren Entscheidungen von Wünschen und Ängsten beeinflusst. Das hat natürlich erhebliche Auswirkungen auf den Erfolg Ihrer Werbung. Erfolgreiche Werbebriefe stellen die Wünsche des Kunden in den Mittelpunkt. Je konkreter Sie einen Kundenwunsch ansprechen und versprechen, ihn zu erfüllen, desto eher werden glossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bKunden darauf reagieren.

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