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China-Konkurrenz: Wenn der Wettbewerb drückt - Service als Weg zu mehr Umsatz

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Unternehmen aus China schnappen die Kunden weg – nicht nur in Übersee, sondern auch auf angestammten Heimatmärkten. Das ist das große Thema, seitdem im Juni die Bertelsmann-Studie „China fordert Deutschland heraus“ auf den Markt kam.

Nur: Gute Unternehmer sollten hier nicht tatenlos zusehen. Wachsende Konkurrenz ist ein Indiz dafür, dass Angebote hinsichtlich der Hardware immer ähnlicher werden.

Wettbewerber in aller Welt haben Zugriff auf dieselben Technologien und vergleichbares Wissen.

Dennoch gibt es eine Chance zur Differenzierung: Service. Dessen Potenzial ist riesig, wird aber gemeinhin unterschätzt, besonders im B2B-Geschäft. Schlüssel zu profitablen Service-Angeboten ist zum Beispiel eine bewährte Idee von General Electric (GE): Früher verkaufte GE den Fluggesellschaften Triebwerke.

Heute ist das Angebot anders – verkauft werden störungsfreie Betriebsstunden von Triebwerken. Was können wir daraus für zukünftige Service-Angebote lernen?

Hier die fünf wichtigsten Punkte:

  1. Das verkaufen, worauf es dem Kunden wirklich ankommt. Oft will er nicht die Hardware, sondern die Verfügbarkeit ihres Nutzens.
  2. Guter Service reduziert Kopfschmerzen, Komplexität und Aufwand für den Kunden.
  3. Service muss präzise, einleuchtend und überzeugend erklärt werden.
  4. Verschenken Sie Service nicht mit dem Argument, man müsse ja kundenfreundlich sein. Gut vermarkteter Service hat seinen Preis: Rechnen Sie die Arbeiten ab.
  5. Service macht aus einem Einmalgeschäft (Verkauf etwa eines Geräts) ein Wiederholungsgeschäft. Das ist der Schlüssel sowohl für stabile Umsätze als auch für Zusatzverkäufe, die durch den ständigen Kundenkontakt entstehen.

TrendScanner Tipp: Stellen Sie die Denkweise im Vertrieb um. Situation bislang, wie Peter Mendler von Inova, einer Schweizer Beratung (Internet: inova-group.com), dem „TrendScanner” bei unseren Recherchen erläuterte: Belohnt werden Hardware-Verkäufe.

Service-Umsätze dagegen bekommen geringe Wertschätzung, sind selten Teil der Vertriebsstrategie. Das sollte sich ändern. Zwar ist das Hardware-Geschäft für große Aufträge gut, aber die Margen sind klein.

Ganz anders beim Service. Weil Wareneinsatz und Vorleistungen niedrig sind, erwirtschaften Sie hier die hohen Deckungsbeiträge.

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