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Wie Sie Einwände in Kauflust verwandeln

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Von Astrid Engel,

Ihr Kunde hat einen Einwand, der gegen Ihr Angebot spricht? Gratulation! Dann sind Sie einem erfolgreichen Verkaufsabschluss schon sehr nahe. Denn ein Kunde, der keine Einwände vorbringt, ist in der Regel an Ihrem Angebot gar nicht interessiert.

Einwandbehandlung leicht gemacht 

Aussagen in Form von Bedenken und Einwänden zeigen Ihnen, dass Ihr Kunde sich bereits mit dem Gedanken vertraut macht, Ihr Angebot zu akzeptieren.

Der Auftrag ist also schon in greifbarer Nähe; jetzt geht es "nur" noch darum, die mit einer Kaufentscheidung verbundenen Konsequenzen zu diskutieren und die letzten Bedenken auszuräumen.

Argumentieren Sie psychologisch geschickt

Generell gilt bei der Einwandbehandlung: Vermeiden Sie es, dem Kunden direkt zu widersprechen. Denn das verärgert ihn und schafft eine Distanz, die Sie nur schwer wieder überwinden können.

Psychologisch geschickter ist es, dem Kunden erst einmal zuzustimmen und sich damit erkennbar auf seine Seite zu stellen. Von dieser Position aus können Sie dann die Werte und Überzeugungen Ihres Kunden mit denen verknüpfen, die Sie ihm anbieten wollen:

  • "Ich kann Ihre Auffassung gut verstehen. Darüber hinaus gebe ich zu bedenken ..."
  • "Ich bin auch Ihrer Meinung, dass ... Bitte beachten Sie dabei, dass ..."
  • "Natürlich ist dieser Umstand mit zu berücksichtigen. Ein wichtiger Punkt ist auch die Tatsache, dass ..."

Reizwörter vermeiden 

Fahren Sie niemals mit "aber", "jedoch", "allerdings" oder "trotzdem" fort! Damit zerstören Sie Ihre Zustimmung im Nachhinein und reizen den Kunden zum Widerspruch.<br/><br/>

Verwenden Sie Bindewörter wie "und" oder "darüber hinaus" oder - besser noch - beginnen Sie Ihre Argumentation mit einem neuen Satz.

Beispiel: So entkräften Sie Bedenken diplomatisch

Nehmen Sie sich Zeit, und zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie seine Bedenken verstehen. Schwenken Sie erst dann in die Argumentation um.

Auf den Einwand, dass Ihr Angebot zu teuer sei, können Sie z. B. antworten: "Ich habe volles Verständnis dafür, dass Sie die Kosten möglichst niedrig halten möchten. Schauen Sie: Dieses Angebot garantiert Ihnen ... Dadurch sparen Sie jeden Monat ...".

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