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Mit einer Liste der Kauf-Motive sind Sie auf jeden Kunden bestens vorbereitet

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Von Astrid Engel,

Menschen haben unterschiedliche Kauf-Motive. Bedenken Sie immer, dass ein sparsamer Mensch beim Kauf einer Uhr andere Maßstäbe anlegt als ein prestigeorientierter. Ein risikobereiter Bankkunde legt sein Geld anders an als einer, dem die Sicherheit seines Vermögens das wichtigste Kriterium ist. Der Bequeme will beim PC-Kauf wissen, wieviel Arbeit er sparen kann, der Wissensdurstige möchte viel von der Technik verstehen. Wer einen starken Spiel- und Experimentiertrieb hat, interessiert sich dafür, was man mit dem Gerät alles tun kann. Je besser es Ihnen gelingt, die Kauf-Motive Ihrer Kunden einzuschätzen, um so besser können Sie sich auf ein Verkaufsgespräch vorbereiten.

Menschen haben unterschiedliche Kauf-Motive. Bedenken Sie immer, dass ein sparsamer Mensch beim Kauf einer Uhr andere Maßstäbe anlegt als ein prestigeorientierter. Ein risikobereiter Bankkunde legt sein Geld anders an als einer, dem die Sicherheit seines Vermögens das wichtigste Kriterium ist. Der Bequeme will beim PC-Kauf wissen, wieviel Arbeit er sparen kann, der Wissensdurstige möchte viel von der Technik verstehen. Wer einen starken Spiel- und Experimentiertrieb hat, interessiert sich dafür, was man mit dem Gerät alles tun kann. Je besser es Ihnen gelingt, die Kauf-Motive Ihrer Kunden einzuschätzen, um so besser können Sie sich auf ein Verkaufsgespräch vorbereiten.

 

Welche Kauf-Motive Kunden haben

Ist Ihr Kunde also ein typischer Schnäppchenjäger, kommt es ihm vor allem auf einen günstigen Preis an. Seine Kauf-Motive sind also Gewinnstreben und Sparsamkeit. Bereiten Sie sich bei einem solchen Kunden auf harte Preisverhandlungen vor. Betonen Sie, wie günstig Ihr Angebot ist und dass nur wenig Wartungs- und Folgekosten zu erwarten sind.
Andere mögliche Kauf-Motive sind:
• Abenteuerlust / Risikobereitschaft
• Spiel- und Experimetiertrieb
• Bequemlichkeit
• Soziales Ansehen / Prestige
• Sicherheit
• Kontaktstreben
• Streben nach „guten Taten“
• Autonomie
• Selbstverwirklichung
• Genussstreben
• Heiterkeitsbedürfnis
• Wissensdurst

Vorbereitet sein auf alle denkbaren Kauf-Motive

Sie können bei einem noch unbekannten Gesprächspartner nicht im voraus wissen, welches Motiv ihn besonders stark beeinflußt. Machen Sie es deshalb wie die Profis: Bereiten Sie gute Argumente für jedes der Kauf-Motive vor. Fertigen Sie eine Motivliste an, und setzen Sie jeweils Ihre Argumente dazu.  Versuchen Sie die Liste so komplett wie möglich zu gestalten – dann sind Sie auf jede Situation vorbereitet.

Beispiel: Wäschedienst für Hotels

Motiv Gewinnstreben, Argument:  Ab 1.000 Stück gibt es Rabatt.

Motiv Sparsamkeit,  Argument: Ihr Hotel spart Personal.

Motiv Bequemlichkeit, Argument: Wir liefern schrankfertig. Oder: Wir holen und bringen auch mit festen Terminen.

Motiv Sicherheit, Argument: Wir trennen nach Auftraggebern. Oder:  Wir desinfizieren. Oder: Wir haben 24-Stunden-Schnelldienst.

 

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