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Neukunden überzeugen: Wie Sie den ersten Kundenbesuch vorbereiten

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Von Astrid Engel,

Am Anfang steht die Terminvereinbarung mit einem möglichen Kunden. Das erledigen Sie persönlich oder telefonisch. Nutzen Sie schon dieses Gespräch, um wichtige Informationen für den ersten Kundenbesuch zu sammeln.

Am Anfang steht die Terminvereinbarung mit einem möglichen Kunden. Das erledigen Sie persönlich oder telefonisch. Nutzen Sie schon dieses Gespräch, um wichtige Informationen für den ersten Kundenbesuch zu sammeln, nämlich

  • was genau der Kunde wünscht - und warum (wenn Sie den ersten Kundenbesuch vorbereiten, ist wichtig zu wissen, ob ein Kunde etwa seine Auffahrt neu pflastern lassen will, weil ihm die alte optisch nicht mehr gefällt oder weil er mit dem Ablauf des Regenwassers unzufrieden ist, da ihm bei Regen stets die Garage nass wird),
  • welches Budget ihm in etwa zur Verfügung steht - dann können Sie schon gezielter geeignete Lösungen vorbereiten,
  • ob es konkrete Termine gibt, die Sie einhalten sollen - die können Sie gleich abchecken, falls der Kunde schon beim ersten Kundenbesuch eine Zusage darüber von Ihnen erwartet.


Persönlichen Gesprächseinstieg vorbereiten

Für den Gesprächseinstieg beim ersten Kundenbesuch ist es zudem hilfreich, etwas über Beruf, Familie und private Interessen Ihres Gesprächspartners zu wissen. Vielleicht verrät er Ihnen auch darüber schon etwas bei der Terminvereinbarung. Notieren Sie sich seine Hinweise.

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Über private Kunden werden Sie vor dem ersten Kundenbesuch nicht viel mehr herausfinden können. Über Geschäftskunden stehen Ihnen jedoch noch viele Informationsquellen zur Verfügung.


Auf Unternehmen und Branche vorbereiten

Sammeln Sie über das Internet und die Wirtschaftspresse Informationen über das Unternehmen und die Branche:

  • Welche Leistungen oder Produkte vertreibt das Unternehmen?
  • Mit welchen aktuellen Projekten hat es gerade zu tun?
  • Welcher Wettbewerber beliefert den Kunden derzeit?

So gewinnen Sie erste Ansatzpunkte dafür, wie Sie später beim ersten Kundenbesuch ganz gezielt den Nutzen Ihres Produkte/ Ihrer Dienstleistung für diesen Kunden herausstellen können

Aktuelle Informationen über Unternehmen finden Sie, wenn Sie den Namen einfach im Internet unter www.google.de eingeben. Daten und Fakten zu größeren Firmen sind zudem in - gebührenpflichtigen - Online-Firmendatenbanken gesammelt, z. B. unter

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