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Perfektes Verkaufsgespräch: Was nach dem Abschluss wichtig ist

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Von Astrid Engel,

Sie haben Ihren Kunden informiert, beraten und überzeugt. Er hat den Kaufvertrag unterschrieben. Geschafft! Wenn Sie sich jetzt zurück lehnen, haben Sie zwar einen Käufer gewonnen, aber wer sagt, dass er nicht reklamiert? Dass er auch in Zukunft Ihr Kunde bleibt und beim nächsten Mal nicht bei der Konkurrenz kauft? Ein wirklich perfektes Verkaufsgespräch hört jetzt noch lange nicht auf.
Für seine Kaufentscheidung verdient Ihr Kunde zunächst ganz einfach ein Lob. Schließlich hat er gerade sein Geld ausgegeben, da sollten Sie ihn darin bestärken, dass dieses Geld gut angelegt ist. Sagen Sie ihm etwa:
"Ich bin sicher, Sie werden zufrieden sein."
"Sie haben eine gute Wahl getroffen."
"Das ist wirklich ein schönes Stück."

Noch besser ist es, wenn Sie ihm einen schriftlichen "Beweis" für die Klugheit seiner Entscheidung geben, etwa in Form eines Qualitätszertifikats des Herstellers oder einer Garantiekarte.

Auch das macht ein perfektes Verkaufsgespräch aus:

Damit Ihre Kunden treue Partner werden, müssen Sie schließlich mehr tun, als nur die gewünschte Leistung zu erbringen:

  • Kontaktieren Sie den Kunden einige Wochen nach dem Kauf, und fragen Sie ihn nach seiner Zufriedenheit. Stellen Sie etwaige Mängel sofort ab.
  • Ermuntern Sie ihn dazu, sich auch weiterhin mit Problemen und Fragen an Sie zu wenden. Bitten Sie ihn ausdrücklich darum, Ihnen seine Erfahrungen und Verbesserungsvorschläge mitzuteilen.
  • Kontaktieren Sie ihn weiterhin regelmäßig. Und zwar nicht vordergründig, um ihm noch etwas zu verkaufen, sondern um Service zu leisten: Weisen Sie ihn auf Produktveränderungen, neue Angebote und neue Trends hin. Laden Sie ihn zu Veranstaltungen (Produktneuvorstellung, Tag der offenen Tür) ein.

Wenn Ihr Kunde sieht, dass Ihr Interesse an ihm und seinen Wünschen echt und andauernd ist, steigen die Chancen, dass er Ihnen treu bleibt. Denn wo ist er so gut aufgehoben wie bei Ihnen? Erst dann haben Sie Ihr Ziel erreicht: Sie haben durch Ihr perfektes Verkaufsgespräch einen neuen Stammkunden gewonnen, der Sie auch gerne weiter empfiehlt.

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