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"Schubsen" Sie mit der Knappheits-Technik zögernde Kunden an

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Von Astrid Engel,

Das Triumphgefühl "Ich habe noch eines erwischt!" ist so dominant, dass die rationale Überlegung "Das hätte ich bestimmt auch woanders bekommen." nicht zum Zug kommt. So manchen zögernden Kunden können Sie daher mit der Knappheits-Technik zur Entscheidung bringen.

Wenn Sie schon einmal gesehen haben, wie sich montags bei ALDI die Kunden um Kinder-Skioveralls oder Gartengrills drängen, wissen Sie aus Erfahrung: Was knapp ist, ist besonders begehrt.

Das Triumphgefühl "Ich habe noch eines erwischt!" ist so dominant, dass die rationale Überlegung "Das hätte ich bestimmt auch woanders bekommen." nicht zum Zug kommt. So manchen zögernden Kunden können Sie daher mit der Knappheits-Technik zur Entscheidung bringen.

Beispiele für die Knappheits-Technik

"Davon habe ich noch 3 Stück auf Lager. Wenn Sie sich heute entscheiden, bekommen Sie es also sicher noch vor Ihrem Urlaub. Ansonsten müssten Sie mit einer längeren Lieferzeit rechnen."

"Unser XY-Event ist zu 99 % ausgebucht. Ich habe noch ganze 4 freie Plätze. Entscheiden Sie sich schnell, bevor die auch noch weg sind."

"Unser Winter-Sparpreis gilt noch bis Freitag."

"Ich habe letzte Woche einen Posten besonders günstig bekommen. Den kann ich jetzt um 20 % billiger als sonst an Sie abgeben. Das ist aber eine einmalige Sache!"

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Besonders glaubwürdig wirken Sie, wenn Sie Ihre Aussagen zur Knappheit mit "Beweisen" untermauern, etwa mit Lagerlisten oder Terminplänen: "Sehen Sie selbst: Das sind die letzten verfügbaren Bestände ..."

Setzen Sie die Knappheits-Technik nur glaubwürdig ein

Beachten Sie: Die Knappheits-Technik ist sehr wirksam. Sie hat aber einen Nachteil: Falls ein Kunde dennoch nicht "ja" sagt, haben Sie keinen weiteren Ansatzpunkt mehr und müssen die Abfuhr akzeptieren. Jedes Zugeständnis kostet Sie sonst Ihre Glaubwürdigkeit.

Und Vorsicht: Nur weil es bei ALDI jede Woche klappt, dürfen Sie es nicht übertreiben! Einmal pro Jahr und Kunden ist genug, falls Ihre knappen Angebote nicht wirklich Spitzenklasse haben. Wenn Sie diese Abschluss-Technik zu oft anwenden, nutzt sie sich ab und verliert ihre Wirksamkeit. Der Kunde wandert dann zu einem anderen Anbieter ab, bei dem das Angebot nicht ständig knapp ist.

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