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Schweigen: Abschluss-Technik für die schwierigen Fälle

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Von Astrid Engel,

Schweigen ist eine verblüffend wirksame Abschluss-Technik für besonders schwierige Fälle. Sie brauchen dazu aber gute Nerven und müssen sehr diszipliniert sein.

Was tun, wenn Kunden sich nicht entscheiden können? Wenn Sie sicher sind, dass Ihr Angebot genau das ist, was der Kunde wünscht, tun Sie ihm keinen Gefallen, wenn Sie ihn seinen Zweifeln überlassen. Möglicherweise benötigt er nur einen kleinen "Schubs" von Ihnen, zum Beispiel mit der Abschluss-Technik "Schweigen":

Einfach nur schweigen

Schweigen ist eine verblüffend wirksame Abschluss-Technik für besonders schwierige Fälle. Sie brauchen dazu aber gute Nerven und müssen sehr diszipliniert sein.

Das Prinzip ist einfach: Wenn Sie alles gesagt haben, was zu Ihrem Angebot gesagt werden musste, haben Sie genug gesagt. Beenden Sie also an diesem Punkt selbstbewusst Ihre Ausführungen: "Sie kennen nun also mein Angebot. Die Entscheidung liegt jetzt bei Ihnen."

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Nun schauen Sie den Kunden an, lächeln und sagen - gar nichts. Der Kunde antwortet nicht sofort? Dann warten Sie einfach. Schweigen und lächeln Sie ungerührt weiter.

Die meisten Menschen können Schweigen kaum ertragen

Sie werden sehen: Schweigen ist für die meisten Menschen schwer auszuhalten. Um die unangenehme Stille zu füllen, reden sie fast automatisch irgendetwas.

Die meisten Kunden werden daher von sich aus das Schweigen brechen und entweder dem Abschluss zustimmen oder einen weiteren Einwand äußern. Dann haben Sie entweder den Abschluss in der Tasche oder nochmals einen Punkt, an dem Sie ansetzen können.

Wichtig: Lassen Sie sich nicht dazu verleiten, nervös loszuplappern und Ihr Angebot nachzubessern! Wer zuerst die Nerven verliert, hat bei diesem "Spiel" nämlich "verloren".

Profis kennen diese Abschluss-Technik

Aber Vorsicht: Diese Abschluss-Technik gehört zum Standard-Repertoire geschulter Einkäufer! Es kann Ihnen also im Business-to-Business-Geschäft durchaus passieren, dass Sie, nachdem Sie Ihre Ausführungen beendet haben, Ihrerseits einem lächelnden und schweigenden Kunden gegenübersitzen. Dann freuen Sie sich, dass Sie die Technik erkannt haben, und schweigen zurück.

Wenn Sie das nicht mehr aushalten, können Sie die Situation dann ausnahmsweise doch durch Reden zu Ihren Gunsten retten:

"Ich sehe, wir haben ähnliche Gesprächsgewohnheiten. Oder hat Ihnen mein hervorragendes Angebot buchstäblich die Sprache verschlagen? Dann nehmen Sie bitte diesen Stift hier zur Unterschrift."

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