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Sicher verhandeln – so geht’s

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Urheber: contrastwerkstatt | Fotolia

Von Iris Schuler,

Sie kennen das sicher. Als Selbstständiger müssen Sie auch Aufgaben erledigen, die mit Ihrer eigentlichen "Tätigkeit" wenig zu tun haben. Sie müssen sich beispielsweise um die Buchhaltung kümmern oder Preise kalkulieren. Und Sie müssen Kunden akquirieren.

Lassen Sie sich auch von diesen Aussagen verunsichern?

Insbesondere die Kundenakquise ist nicht jedermanns Sache. Besonders schwer tun sich viele Unternehmer damit, über Preise und Konditionen zu sprechen. Lesen Sie jetzt, wie Sie Ihr Unbehagen überwinden und wie Sie gut verhandeln.

Viele sagen: Verhandeln ist eine Kunst. Entweder man ist begabt oder eben nicht. Das stimmt so nicht. Natürlich wird Verhandeln leichter, wenn Sie beispielsweise eine Begabung haben und gut argumentieren können. Aber Argumentieren können Sie auch üben und trainieren. Sie werden sehen, mit jedem Mal wird es besser.

Der Preis ist nicht alles

Außerdem ist die Ansicht weit verbreitet, dass es bei einer Preisverhandlung nur und ausschließlich um den Preis geht. Das ist ebenfalls nicht richtig. Wenn der Kunde nur bei Ihnen bekommt, was er tatsächlich braucht, um seinen Wunsch zu erfüllen oder sein Problem zu lösen, rückt der Preis in den Hintergrund.

Natürlich hat ihr potenzieller Kunde immer noch eine innerliche Schmerzgrenze, er wird keinen utopischen Preis für seine Problemlösung oder seinen Wunsch zahlen, aber das Argument Preis steht nicht mehr an erster Stelle.

Viel wichtiger als ein günstiger Preis ist es also, dem Kunden Vorteile und Nutzen aufzuzeigen.

Verhandeln können Sie mit jedem Kunden…

...auch wenn Sie ihn nicht mögen. Es stimmt nämlich nicht, dass zwischen den Verhandlungspartnern eine besondere Beziehung bestehen muss, wenn Verhandlungen erfolgreich laufen sollen. Ein respektvoller, distanzierter Umgang reicht für eine Verhandlung vollkommen aus. Und eine solche "Beziehung" können Sie mit ein bisschen Willen zu jedem Menschen aufbauen.

Sie sehen: Zu Verhandlungen gibt es viele Vorurteile, warum Sie nicht funktionieren könnten, aber tatsächlich lösen sich diese Vorurteile schnell in Luft aus.

Deshalb packen Sie es an: Gehen Sie ohne Vorurteil in Ihre nächste Verhandlung!

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