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So bereiten Sie Ihr nächstes Verkaufsgespräch systematisch vor

 

Von Astrid Engel,

Eine gründliche Vorbereitung ist die "Generalprobe" für ein Verkaufsgespräch. Hier müssen Sie genau durchspielen, wie es im Verkaufsgespräch laufen sollte und, realistisch betrachtet, auch laufen könnte.

Eine gründliche Vorbereitung ist die "Generalprobe" für ein Verkaufsgespräch. Hier müssen Sie genau durchspielen, wie es im Verkaufsgespräch laufen sollte und, realistisch betrachtet, auch laufen könnte. Hier sind 5 Punkte, auf die Sie sich auf jeden Fall vorbereiten sollten:

5 wichtige Vorbereitungs-Punkte für Ihr Verkaufsgespräch

Zielsetzung:

Legen Sie auf alle Fälle "Ersatzziele" fest, etwa die Zustimmung des Kunden in Detailfragen, falls es Ihnen im Verkaufsgespräch nicht gelingt, auf Anhieb einen Auftrag der von Ihnen zunächst gewünschten Art zu erhalten.

Rückzugsziel:

Manchmal lässt sich das gesteckte Ziel im Verkaufsgespräch nicht erreichen. Nehmen Sie sich deshalb vor: "Wenn ich den Auftrag heute nicht mitnehmen kann, will ich mindestens den nächsten Termin fest vereinbaren."

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Einwandbehandlung:

Setzen Sie sich mit möglichen Einwänden des Kunden intensiv auseinander. Das kann eine frühere Reklamation sein, aber auch ein vielleicht entscheidender Vorteil eines Ihrer Mitbewerber. Überlegen Sie vor dem Verkaufsgespräch in Ruhe, welche Antwort Sie Ihrem Gesprächspartner geben wollen.

Kunden-Nutzen:

Der Kunde hört nur, was ihm nützt. Nennen Sie im Verkaufsgespräch nicht gleich zu Beginn alles, was für ihn möglicherweise interessant ist. Legen Sie sich einen Plan zurecht, nach dem Sie später, möglichst gemeinsam, zwei oder drei Pluspunkte herausarbeiten können, die Ihre Mitbewerber nicht bieten.

Hierzu stellen Sie sich bestimmte Situationen vor, in denen der Kunde Hilfe oder Beratung benötigt, die nur Sie ihm geben können! Wichtig sind Vorteile, die Sie dem Kunden nennen und die dieser nicht anzweifeln kann.

Falls Sie nicht alle Bedenken des Kunden ausräumen können, müssen Sie auf jeden Fall alle Pluspunkte aufzählen, die der Kunde ohne Diskussion akzeptieren wird und muss.

Kunden-Engpass:

Überlegen Sie sich vor dem Verkaufsgespräch in Ruhe, welche Probleme der Kunde haben könnte. Arbeiten Sie hierfür vorsorglich einige Lösungsvorschläge aus, selbst wenn sich diese Mühe, nachträglich betrachtet, nicht gelohnt hat.

Diesen Vorteil hat das Ganze außerdem: Sie haben sich mit den Wünschen und möglichen Problemen Ihres Gesprächspartners schon vor dem Verkaufsgespräch beschäftigt und sind auf diese Weise auf die Begegnung richtig "eingestimmt".

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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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