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So gelingt Ihnen ein guter Werbebrief Teil 4: Räumen Sie Zweifel des Kunden aus

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Von Astrid Engel,

Viele Werbebriefe überhäufen den Leser mit Versprechen. Das ist völlig in Ordnung, schließlich wollen Sie dem Leser ja mitteilen, was Sie ihm zu bieten haben. Ein Versprechen reicht jedoch nicht, denn potentielle Kunden sind zunächst einmal skeptisch.

Ein guter Werbebrief entkräftet die Einwände des Kunden sofort


Aus Ihrer Erfahrung wissen Sie, welchen Einwand Sie in Verkaufsgesprächen immer wieder zu dem betreffenden Angebot hören. Der Leser Ihres Briefes hat ein solches „Ja, aber ...“ sicherlich auch im Kopf. Ein guter Werbebrief präsentiert ihm gleich ein schlüssiges Gegenargument. So nehmen Sie ihm den Wind aus den Segeln.
Beispiel: Dem Sicherheitstechniker Mathias Schmitz möchte Eigenheimbesitzern Fenstersicherungen verkaufen. Ihm ist ein besonders guter Werbebrief gelungen, in dem er die vermutlichen Einwände der Leser so entkräftet:
Sie brauchen sich auch keine Gedanken über den Preis zu machen. Der ist viel günstiger, als Sie vielleicht denken: Als Sicherheitsfachbetrieb halten wir ein breites Sortiment für Sie vor. Sie können sich frei nach Ihrem Bedarf und Ihrem Budget zwischen Angeboten vom 5-Sterne-Schutz bis hin zur soliden Grundsicherung entscheiden.

Ein guter Werbebrief liefert dem Leser einen „Beweis“


Belegen Sie Ihre Versprechen. Dafür können Sie etwa Kundenmeinungen zitieren oder auf Zertifikate bzw. Testergebnisse verweisen. Belassen Sie es möglichst nicht nur bei Behauptungen, sondern untermauern Sie diese. Geeignet sind hierfür etwa positive Zitate aus Fachzeitschriften oder Kundenmeinungen über Ihr Angebot.
Beispiel: Das sagte unsere Kundin Marianne Groß, Musterstadt, nach dem Einbau von Fenstersicherungen in ihrem Eigenheim: „Ich hätte nie gedacht, dass das so schnell und für viel weniger Geld über die Bühne geht, als ich jährlich an meine Versicherung überweise!“
Tipp: Wenn möglich, legen Sie dem Brief eine Probe Ihres Könnens bei, z.B. ein Foto einer von Ihnen gestalteten Lösung, ein Stoffmuster, einen Pressebericht etc. Das überzeugt zusätzlich.

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