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So wird Ihr Werbebrief gelesen: Finden Sie den Kundenwunsch heraus

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Von Astrid Engel,

Werbebrief-Aktion scheitern häufig daran, dass der Empfänger den Brief überhaupt nicht liest, sondern ungelesen in den Papierkorb wirft. Sehen Sie selbst, mit welchen Vorüberlegungen Sie den Erfolg Ihrer Werbebrief-Aktion erheblich verbessern können.Kunden - bestehende oder neue - sind Menschen wie Sie. Wir alle werden von Wünschen und Ängsten angetrieben. Wenn Sie mit Ihrem Werbebrief Erfolg haben möchten, sollten Sie nicht gleich mit den Vorzügen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung loslegen. Fangen Sie lieber mit den Interessen des Kunden an, damit er sich angesprochen fühlt.

Werbebrief-Aktion scheitern häufig daran, dass der Empfänger den Brief überhaupt nicht liest, sondern ungelesen in den Papierkorb wirft. Sehen Sie selbst, mit welchen Vorüberlegungen Sie den Erfolg Ihrer Werbebrief-Aktion erheblich verbessern können.
Kunden - bestehende oder neue - sind Menschen wie Sie. Wir alle werden von Wünschen und Ängsten angetrieben. Wenn Sie mit Ihrem Werbebrief Erfolg haben möchten, sollten Sie nicht gleich mit den Vorzügen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung loslegen. Fangen Sie lieber mit den Interessen des Kunden an, damit er sich angesprochen fühlt.

Stellen Sie den Kundenwunsch in den Mittelpunkt

Sie müssen also in Ihrem Werbebrief einen Umweg machen: Zunächst sprechen Sie über den Kundenwunsch. Überlegen Sie:

  • Welchen Kundenwunsch könnte Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfüllen?
  • Welche Ängste könnten Sie mit Ihren Produkten oder Ihrer Dienstleistung beseitigen?
  • Welche Probleme könnten Sie mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen beheben?


Kundenwünsche, die Menschen antreiben und mit welchen Produkten und Dienstleistungen sie ihre Bedürfnisse befriedigen:

Kundenwunsch: Suche nach Anerkennung und Selbstbestätigung

Deshalb kaufen sie: Kenntnisse und Fertigkeiten: Seminare, Fernstudien, Sprachreisen,  Kurse

Gutes Aussehen: Kleidung, Diät-Nahrungsmittel, Kosmetik, Nagelpflege, Haareschneiden, Mitgliedschaft in Fitness-Clubs

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Kundenwunsch: Streben nach Wohlstand

Deshalb kaufen sie: Steuer-Software, Geldanlagen, Bankkonten

Kundenwunsch: Bedürfnis nach Sicherheit

Deshalb kaufen sie: Versicherungen, Einbruchschutz, Autoreparaturen, Fahrtrainings,  handwerkliche Leistungen (Elektrik, Bau, Heizung etc.)

Kundenwunsch: Angst vor Krankheiten

Deshalb kaufen sie: Diät-Nahrungsmittel, Massagen, Vitamine und Mineralstoffe, Mitgliedschaft in Fitness- Clubs, Ökoprodukte
Eines ist wichtig: Bei allen Wünschen, Problemen und Ängsten steht immer der Leser im Zentrum. Das sollten Sie unbedingt beachten.

Gleich am Briefanfang auf den Kundenwunsch eingehen

Sie sollten den Kundenwunsch, den Sie erfüllen, oder das Problem, das Sie lösen, schon direkt in den Betreff einarbeiten - und dann am Briefanfang noch einmal aufgreifen. Auf diese Weise findet der Leser in Ihrem Werbebrief sofort einen Bezug zu seinem Leben. Er wird sich dann eher mit Ihrem Angebot befassen, als wenn Sie gleich von sich reden.

Aus dem Werbebrief eines Matratzen-Fachhandels, der den Kundenwunsch „Angst vor Krankheiten“ anspricht:

Jede Nacht schlafen außer Ihnen noch 1.526.455 andere in Ihrem Bett! Werfen Sie die jetzt raus, und vermeiden Sie dadurch ernsthafte Krankheiten.
Sehr geehrte Frau Schläfrig, es erstaunt Sie vielleicht, aber Sie liegen nachts nicht allein in Ihrem Bett. In Ihrer Matratze lebt eine ganze Armee von Milben. Das sind winzige Tiere, die Sie nicht mit bloßem Auge sehen, die Ihnen aber große Probleme bereiten können. Denn sie verursachen Allergien und manchmal sogar Schlafstörungen. Um diese Probleme zu beheben mache ich Ihnen folgenden Vorschlag: ...

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