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Tipps für Ihre Telefon-Akquise: So gewinnen Sie Kunden

 

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Die „kalte“ Telefon-Akquise ist oft die schwierigste Aufgabe für viele Verkäufer, ganz gleichgültig, ob es darum geht, einen Besuchstermin zu vereinbaren, direkt etwas zu verkaufen oder Bedarf und Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zu klären. Der wunde Punkt ist: Das Unternehmen, das wir „kalt“ anrufen, hat noch nie etwas von uns gehört. Doch je besser Sie sich vorbereiten, desto leichter fällt Ihnen die Telefon-Akquise neuer Kunden.

Auch bei der Telefon-Akquise: Der erste Eindruck muss stimmen!

Für den ersten Eindruck bekommt man keine zweite Chance. Wussten Sie, dass Ihr Eindruck bei einem Telefongespräch zu 87 Prozent von Ihrer Stimme und Ihrem Ton abhängt? Dagegen gehen nur 13 Prozent des Gesprächsinhalts Ihrem Ansprechpartner „unter die Haut“. Im persönlichen Gespräch sieht es anders aus: Dort zählen zu 57 Prozent Ihre Körpersprache, zu 36 Prozent Ihre Stimme und nur zu 7 Prozent der Inhalt Ihres Vortrags.

So bereiten Sie Ihre Telefon-Akquise-Aktion vor

Unabhängig davon, ob Sie einen Präsentationstermin für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung „ergattern“ wollen oder ob Sie direkt per Telefon verkaufen: Ihr Erfolg steht und fällt mit der Vorbereitung.
Überlegen allein reicht nicht – schreiben Sie sich selbst einen Telefonleitfaden und benutzen Sie ihn beim Telefonieren. Vorteil: Sie vergessen nichts Wichtiges, und Sie kommen bei Nachfragen nicht so schnell in Verlegenheit, wenn Sie alle Angaben vor sich liegen haben. Lassen Sie zu jedem Punkt Platz für Ihre Notizen.

Ihre Checkliste für Ihre Telefon-Akquise:

Diese Punkte gehören auf Ihre Liste:
Thema/Produkt/Dienstleistung

  • Welches Thema, welches Produkt, welche Dienstleistung möchten Sie in der Telefonaktion vorstellen?
  • Welche Vorteile, welchen Nutzen hat Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung für Ihren Ansprechpartner?
  • Was sind die Highlights/die „Interesse- Wecker“ für Ihre Zielgruppe?

Zielgruppe

  • Welche Unternehmen (kleine, mittlere oder große) möchten Sie kontaktieren?
  • Sprechen Sie bestimmte Branchen an?
  • Bieten Sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung in Ihrem lokalen Umfeld oder bundesweit an?

Ansprechpartner

  • Wer sind die verantwortlichen Ansprechpartner für Ihr Angebot?

Zielsetzung

  • Streben Sie ein persönliches Gespräch oder eine Präsentation an?
  • Wünschen Sie Informationen über den IST-Zustand im angerufenen Unternehmen, oder wollen Sie den konkreten Bedarf ermitteln?

Mitbewerber

  • Wer sind Ihre Mitbewerber?
  • Welche Stärken haben Sie gegenüber Ihren Mitbewerbern?
  • Was bieten Sie an, was Ihre Mitbewerber nicht berücksichtigen?

Wichtig: Telefonieren Sie an einem ungestörten, ruhigen Arbeitsplatz. Wenn Sie von zu Hause aus arbeiten: Ihre Kinder sollten versorgt sein, wenn Sie telefonieren.

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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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