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Vermeiden Sie diese 5 Killerphrasen, wenn der Kunde Ihren Preis herunterhandeln will

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Von Astrid Engel,

Kommt der Preis ins Spiel, treten Ihre Verkaufsgespräche in die sensible Phase. Auch wenn es Ihnen unangenehm ist: Sehr viele Kunden akzeptieren Ihren Preis heute nicht mehr auf Anhieb. Deshalb sollten Sie elegant parieren, wenn ein Kunde Ihren Preis herunterhandeln will.
Sonst kann das Gespräch schnell beendet und der Auftrag verloren sein. Vermeiden Sie vor allem die folgenden 5 Reaktionen auf Nachfragen zu Ihrem Preis.

So bitte nicht, wenn ein Kunde Ihren Preis herunterhandeln möchte

1. Verallgemeinerungen

"Wir sind nicht teurer als andere Anbieter." Oder: "Wir folgen nur dem Branchentrend." Das ist für den Kunden uninteressant und wenig überzeugend.

2. Leere Phrasen

"Qualität hat eben ihren Preis." Das kann jeder sagen.

3. Vermeintlich Witziges

"Bedenken Sie, was heutzutage bereits 1 Pfund Kaffee kostet, da sind wir doch richtig billig!" Damit vermitteln Sie Ihrem Kunden, dass Sie ihn nicht ernst nehmen.

4. Barsches Abbügeln

"Bei mir wird aber nicht gefeilscht." Oder: "Dann gehen Sie doch gleich in einen Baumarkt!" Schnell ist es herausgerutscht, wenn schon wieder ein Kunde den Preis herunterhandeln will. Und so schnell sind Sie den Kunden dann auch los.

5. Langatmige Monologe

Versuchen Sie ebenso nicht, Ihren Kunden in Grund und Boden zu reden. Das ermüdet beide Seiten und erweckt den Eindruck, Sie hätten etwas zu verbergen.

Besser: Punkten Sie mit Argumenten, wenn Ihr Kunde den Preis herunterhandeln will

"In unserem Preis ist folgendes Zubehör enthalten: ... Das müssten Sie sonst gesondert dazukaufen." Oder: "Das klingt zunächst viel, aber wenn Sie bedenken, dass ..., ist der Preis eher niedrig."

Ganz wichtig: Stellen Sie den Nutzen für den Kunden heraus. („Sie müssen nie mehr selber ...“) Wenn der Kunde das Gefühl hat, dass Ihr Produkt oder Ihre Leistung ihm einen höheren Wert verschafft als das Geld das er dafür ausgeben muss, wird er Ihren Preis akzeptieren.
Will ein Kunde Ihren Preis herunterhandeln, ist das immer ein Zeichen dafür, dass er vom Gegenwert noch nicht richtig überzeugt ist.

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