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Vermeiden Sie sprachliche Unsicherheiten im Verkaufsgespräch!

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Von Astrid Engel,

In unsicheren Situationen verfallen viele Menschen - ganz ohne Not - in den Konjunktiv. Vermeiden Sie die Worte "würden", "wäre", "hätte", "müßte", "könnte". Die Möglichkeitsform klingt butterweich und hinterläßt den Eindruck: "Der weiß auch nicht so genau, worum es geht." Die Wirklichkeitsform hat dagegen weit mehr Kraft und Druck, Bestimmtheit und Wirkung.

Der Konjunktiv zeigt sprachliche Unsicherheiten

Sagen Sie ...

... nicht "Das hätte 2 Vorteile." sondern "Das hat 2 Vorteile."

... nicht "Dadurch wäre der Gewinn größer." sondern "Dadurch ist der Gewinn  größer."

... nicht "Sie könnten noch einmal prüfen ..." sondern "Bitte prüfen Sie das."

... nicht "Ich glaube, man könnte ..." sondern "Ich bin sicher, wir können ..."

... nicht "Ich möchte eventuell vorschlagen ..." sondern "Mein Vorschlag lautet ..."

... nicht "Dürfte ich Sie bitten ..." sondern "Bitte, ..."
 
... nicht "Dürfte ich einen  Vorschlag machen?" sondern "Darf ich vorschlagen?"

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Mit "äähs" und anderen "Pausenzeichen" beeindrucken Sie niemanden. In Verhandlungen gewinnen Sie an Sicherheit, wenn Sie solche störende Unarten vermeiden.

Wer viel redet, hat nicht automatisch recht. Sprechen Sie daher in kurzen Sätzen. Mehr als 15 Wörter sollten Sie nicht in einen Satz zwingen. Länger als 30 Sekunden darf kein Satz sein. Mit kurzen Sätzen überzeugen Sie schneller.

Schachtelsätze sind der Feind der klaren Information. Sie sind mühsam zu sprechen und mitunter schwer zu verstehen.

Zuhörer sind oft zu "bequem", um sich mit langen Sätzen abzumühen.

5 Tipps gegen sprachliche Unsicherheiten

Neben diesen eher globalen Regeln hier noch 5 erprobte Techniken, die Ihnen helfen, sprachliche Unsicherheiten zu vermeiden:

1. Wichtig ist die aufrechte Körperhaltung. Sehen Sie Ihrem Gesprächspartner in die Augen.

2. Seien Sie stets höflich und bestimmt.

3. Versuchen Sie, sich nicht zu verstellen. Sprechen Sie ganz natürlich und ungekünstelt. Achten Sie auf die richtige Lautstärke: nicht zu laut - nicht zu leise.

4. Kündigen Sie bevorstehende inhaltliche Höhepunkte stimmlich an. Machen Sie besonders wichtige Punkte durch Ihre Stimme kenntlich.

5. Inszenieren Sie Argumentationshöhepunkte. Bewährt hat sich hier beispielsweise die Technik des Silbe-für- Silbe-Sprechens.

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