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Wann Sie im Verkaufsgespräch Ihr Angebot präsentieren sollten

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Von Astrid Engel,

Wie erfolgreich ein Verkaufsgespräch verläuft, hängt vor allem davon ab, wie gut Sie sich auf Ihren Kunden einstellen können. Wenn Sie Ihr Angebot präsentieren, ohne die Kundenwünsche zu kennen, ist das für Sie beide von Nachteil: Sie gewinnen keinen neuen Kunden und der Kunde erkennt vielleicht gar nicht erst, dass Ihr Angebot sein Problem perfekt gelöst hätte.

Wie erfolgreich ein Verkaufsgespräch verläuft, hängt vor allem davon ab, wie gut Sie sich auf Ihren Kunden einstellen können. Wenn Sie Ihr Angebot präsentieren, ohne die Kundenwünsche zu kennen, ist das für Sie beide von Nachteil: Sie gewinnen keinen neuen Kunden und der Kunde erkennt vielleicht gar nicht erst, dass Ihr Angebot sein Problem perfekt gelöst hätte.

Fragen Sie deshalb genau nach und ganz hören Sie vor allem gut zu, bevor Sie Ihr Angebot präsentieren. Wenn Sie spüren, dass Ihr Gesprächspartner Ihnen alles gesagt hat, was ihm bezüglich des Themas wichtig ist, dann fassen Sie noch einmal kurz mit Ihren Worten zusammen, was bei Ihnen angekommen ist.

"Sie möchten also ..."

"Wenn ich Sie recht verstanden habe, dann ..."

"Demnach legen Sie besonderen Wert auf ..."

Daran erkennt der Kunde, dass Sie aufmerksam zugehört und ihn richtig verstanden haben. Auf der Basis dieses gegenseitigen Verstehens geht das folgende Gespräch zügig und harmonisch voran.


Kaufmotiv bekannt? Nun können Sie das Angebot präsentieren

Jetzt können Sie dem Kunden Ihr Angebot überzeugend präsentieren denn Sie kennen seine Bedürfnisse, Wünsche und Motive. Sprechen Sie den jeweiligen Nutzen konkret an.

"Damit können Sie ..."

"Ihr Vorteil dabei ist ..."

"Wie Sie soeben sagten, wollen Sie ... Das können Sie hiermit ..."

"Sie haben damit den Nutzen ..."

"Weil Sie das Produkt ... einsetzen wollen, haben wir extra folgende Funktionen ..."

"Zur Sicherheit haben wir an dieser Stelle ..."

"Der sparsame Verbrauch ..."

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Liefern Sie keine ausführlichen Erklärungen zu Funktionen und Nutzen, die der Kunde zuvor während der Fragephase nicht angesprochen hat. Beschränken Sie sich konsequent auf das, was aus seiner Sicht offenbar wichtig ist.


Bereiten Sie für unbekannte Kunden mehrere Argumente vor

Bei einem noch unbekannten Kunden können Sie nicht im voraus wissen, welche Bedürfnisse er hat. Machen Sie es deshalb wie die Profi-Verkäufer: Bereiten Sie sich auf alle möglichen Kaufmotive Ihres Kunden vor und legen Sie sich für jedes Kaufmotiv gute Argumente zurecht. Wenn Sie dann Ihr Angebot präsentieren, können Sie gleich mit dem passenden Verkaufsargument aufwarten. Mögliche Kaufmotive sind zum Beispiel:

  • Gewinnstreben
  • Sparsamkeit
  • Wissensdurst
  • Spiel- und Experimentierbedürfnis
  • Bequemlichkeit
  • Selbstverwirklichung
  • soziale Anerkennung
  • Prestige
  • Sicherheit
  • Kontaktstreben
  • Streben nach "guten Taten"
  • Autonomie
  • Abenteuerlust
  • Risikobereitschaft
  • Genußstreben
  • Heiterkeitsbedürfnis
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