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Was Ihre Kunden nicht aussprechen: Körpersprache richtig deuten

 

Von Astrid Engel,

Bernd Schwemmer verkauft exklusive Möbel und Heimtextilien. Er hat gerade ein Seminar über Verkaufsrhetorik besucht und setzt das erworbene Wissen in die Praxis um. Seine besondere Vorliebe: Das Thema „Körpersprache richtig deuten“ . Er beobachtet seine Kunden im Verkaufsgespräch jetzt ganz bewusst und ist erstaunt über den Erfolg. Seine Reaktionsfähigkeit hat sich schlagartig verbessert. Er kann jetzt auch die Gestik und Mimik im Gespräch schnell entschlüsseln. So reagiert er viel besser als früher und findet sehr schnell heraus, was seine Kunden wirklich begeistert.

Beobachtungs-1x1: Im Verkaufsgespräch die Körpersprache richtig deuten

Das gesprochene Wort sagt nicht alles, Sie erfahren von Ihrem Gesprächspartner nicht nur durch die Sprache, was er denkt und meint. Verbal können sich Menschen außerdem leichter verstellen als mit ihrer Körpersprache. Auch Sie wirken auf Ihren Gesprächspartner zu 60 % durch Körpersprache und zu 40 % durch gesprochene Worte. Jedes Gefühl, jeder Gedanke, jeder Gesprächsinhalt verursacht Emotionen, die sich unmittelbar in körperlichen Reaktionen ausdrücken:
- Muskelanspannung
- Handbewegungen
- Vergrößerung oder Verkleinerung der Pupillen
Am aktivsten sind dabei Gesicht und Hände. Auswertungen von Videofilmen ergaben, dass 2 Menschen allein während eines 10minütigen Gesprächs bis zu 1.000 nichtsprachliche Zeichen aussenden. Jedes Gefühl, jeder Gedanke, jeder Gesprächsinhalt drückt sich in körperlichen Reaktionen aus. Schauen Sie bei Ihrem Partner darauf, mit welcher Gestik er reagiert. Konzentrieren Sie sich nicht nur auf die Worte.

Mit Hilfe von Fragen die Körpersprache richtig deuten

Entschlüsseln Sie körpersprachliche Signale durch Fragen. Beispiele:

  • „Sie wirken nachdenklich.“
  • „Sie machen sich jetzt Gedanken.“
  • „Sie sind gar nicht begeistert.“
  • „Was meinen Sie zu meinem Vorschlag?“
  • „Wie gefällt Ihnen das?“

Tipp: Wenn Sie Körperbewegungen bei einem Kunden registrieren, fragen Sie nach. Meist ist Ihr Gesprächspartner durchaus bereit, seine Körpersprache in Worte umzusetzen.

Wenn Sie Körpersprache richtig deuten, entlarven Sie Zustimmung und Ablehnung

Es ist nicht schwierig, Zustimmung zu erkennen. Leichtes Kopfnicken, Blickkontakt und Zuwendung des gesamten Körpers deuten auf ein „Ja“ hin, auch wenn dieses nicht ausgesprochen wird. Bejahende Gesten werden nach oben oder zum Körper hin ausgeführt. Zunehmendes Interesse wird durch die Zuwendung des Körpers ausgedrückt. Desinteresse zeigt der Kunde durch größere Distanz, durch Abwendung seines Körpers
Am deutlichsten erkennen Sie Zuneigung daran, dass Ihr Gegenüber die Distanz zu Ihnen verringert. Der vorgebeugte Oberkörper drückt ebenso Zustimmung aus wie der ständige Blickkontakt. Gegenteilige Körpersprache signalisiert Ablehnung.

 

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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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