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"Was kostet das?": So reagieren Sie im Verkaufsgespräch richtig

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Von Astrid Engel,

Sie haben den Bedarf Ihres Kunden identifiziert, ihm entsprechende Lösungen gezeigt, und jetzt fragt er nach dem Preis Ihrer Leistung oder Ihres Produktes. Jetzt kommt es darauf an dass Sie Ihr Verkaufsgespräch richtig weiter führen, indem Sie den Preis überzeugend ins Feld führen.Doch keine Sorge: Das ist noch lange kein Grund, nervös zu werden. Denn ob ein Preis dem Kunden hoch oder niedrig erscheint, ist relativ. Er wird dann kaufen, wenn ihm das Verhältnis zwischen Preis und Nutzen günstig erscheint. Was der Kunde als günstig einschätzt, ist allerdings individuell verschieden: Wenn es Ihrem Kunden vor allem darauf ankommt, ein bestimmtes Problem zu lösen ("Ich brauche die Ware unbedingt bis Freitag", "Ich suche einen Stoff, der genau zu diesem Muster passt"), rechtfertigt sich für ihn der Preis dann, wenn der von Ihnen dargelegte Nutzen genau die gewünschte Problemlösungbietet.

Sie haben den Bedarf Ihres Kunden identifiziert, ihm entsprechende Lösungen gezeigt, und jetzt fragt er nach dem Preis Ihrer Leistung oder Ihres Produktes. Jetzt kommt es darauf an dass Sie Ihr Verkaufsgespräch richtig weiter führen, indem Sie den Preis überzeugend ins Feld führen.
Doch keine Sorge: Das ist noch lange kein Grund, nervös zu werden. Denn ob ein Preis dem Kunden hoch oder niedrig erscheint, ist relativ. Er wird dann kaufen, wenn ihm das Verhältnis zwischen Preis und Nutzen günstig erscheint. Was der Kunde als günstig einschätzt, ist allerdings individuell verschieden: Wenn es Ihrem Kunden vor allem darauf ankommt, ein bestimmtes Problem zu lösen ("Ich brauche die Ware unbedingt bis Freitag", "Ich suche einen Stoff, der genau zu diesem Muster passt"), rechtfertigt sich für ihn der Preis dann, wenn der von Ihnen dargelegte Nutzen genau die gewünschte Problemlösung
bietet.

Kundenwünsche im Verkaufsgespräch richtig deuten

Manche Kunden suchen gezielt Spezialangebote oder herunter gesetzte Ware. Ihr Nutzen besteht vor allem in dem Gefühl, beim Kauf einen Preisvorteil
zu genießen. Hier sollten Sie glaubwürdig begründen, warum Sie ein günstiges Angebot machen können (z.B. Auslaufmodelle, Mengenrabatt), und
zusätzlich einen qualitativen Vorteil der Ware herausstreichen.
Umso besser fühlt sich der Kunde bei diesem Geschäft!
Anderen Kunden ist die Qualität des Produkts bzw. der Leistung besonders wichtig. Für sie ist der Preis oft ein Gradmesser für die Qualität, die sie erwarten können. Hier ist es für Sie relativ leicht, den Preis im Verkaufsgespräch - richtig und wahrheitsgemäß! - mit der Qualität zu begründen.
Für wieder andere glossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bKunden zählt vor allem der Prestigewert. Bei exklusiven Produkten überzeugen Sie sie am besten, wenn Sie die Einzigartigkeit und Außergewöhnlichkeit des Kaufobjekts hervorheben - und eventuell auf Referenzkunden verweisen. Bei Trendprodukten bestärken Sie den Kunden in der Ansicht, dass deren Besitz derzeit ein "Muss" ist.
Beachten Sie: Nennen Sie den Preis erst, wenn der Kunde danach fragt. Und: Präsentieren Sie nie einen "nackten" Preis ("Dieses Modell kostet 299 €."). Damit fordern Sie Debatten über seine Höhe geradezu heraus und gefährden Ihr Verkaufsgespräch. Richtig machen Sie es hingegen, wenn Sie stattdessen mit jedem Preis mindestens ein Nutzenargument bringen("Das ist ein hochwertiges Modell mit Qualitätsgarantie und kostet 299 €.").

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