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Werbe-Trend: So gewinnen Sie die neuen Konzeptkonsumenten

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Wollen Sie mehr verkaufen? Wollen Sie sich von Preisdiskussion und Rabattschlacht verabschieden? Wollen Sie, dass Ihre Kunden mehr bezahlen und dennoch zufrieden sind? Dann sollten Sie aufhören, Produkte zu verkaufen. Verkaufen Sie Ideen! Denn viele Konsumenten kaufen Produkte nicht, weil sie Preis und Qualität kritisch geprüft und abgewogen haben. Sie kaufen sie, weil sie die Idee lieben, die in einem Produkt steckt.

Beispiel:
Schon wenn Sie eine simple Tafel Schokolade kaufen, können Sie gleiche mehrere Ideen mit erwerben:

  • industrielle oder handwerkliche Produktion
  • nur natürliche Zutaten
  • frei von Aromastoffen
  • Kakaobohnen aus fairem Handel
  • Zusatz von Vitaminen und Spurenelementen
  • frei von Allergenen
  • Unternehmen unterstützt soziale Einrichtungen
  • Unternehmen produziert klimaneutral
  • Unternehmen sichert heimische oder regionale Arbeitsplätze
  • völlig neue Geschmacksnuance
  • spezielle Sorte - nur kurz erhältlich
  • Schokolade in geringer Stückzahl erhältlich
  • usw.

Diese Reihe ließe sich noch um zahlreiche Punkte fortsetzen - und jeder einzelne dieser Punkte findet seine speziellen Anhänger, die ein Produkt gerade deshalb kaufen, weil eine bestimmte Idee in ihm steckt. Aber welches sind die gängigsten Konzepte, die Kunden heute beim Konsumieren schätzen? Wir stellen Sie Ihnen vor:

Einzigartigkeit.
Auch ein Massenprodukt kann einzigartig sein. Das demonstriert bereits seit vielen Jahren Eishersteller Schöller mit der Kreation "Eis des Jahres": Jedes Jahr wird ein anderes Produkt zum Eis des Jahres auserkoren und mit dieser selbst gemachten Auszeichnung in den Handel entlassen. Funktioniert! Das Eis des Jahres sorgt jedes Jahr für Absatzrekorde!

Verrücktheit. Wenn ich Ihnen anbieten würde, ein Wochenende in einem Hotel am Strand von Florida zu verbringen oder ein Wochenende im kältesten Hotel der Welt, das aus gefrorenen Eisblöcken besteht - was würden Sie wählen? Die meisten Leute wählen das Eishotel. Verspricht garantiert keinen Luxus, aber die Menschen lieben das Außergewöhnliche, das gern auch verrückt oder seltsam sein darf.

Ein Eiscreme-Experiment zweier amerikanischer Psychologen zeigt dasselbe: Wenn man Probanden anbot, ein Eis aus dem Sortiment einer Eisdiele zu testen, entschied sich die Mehrzahl nicht für Erdbeer oder Vanille - sondern für ein Eis mit Räucherspeckaroma. Guten Appetit!

Ökologie. Für einen immer größeren Bevölkerungskreis spielt Ökologie eine Rolle, sei es als Konzept der Sparsamkeit bei Leuchten, Autos, Haushaltsgeräten oder als Bio-Konzept bei Lebensmitteln. Weil Bio und Öko so erfolgreich sind, sind selbst im Discounter die Warenregale mit entsprechenden Produkten gefüllt.

Mitmachen. Psychologen haben den so genannten Ikea-Effekt tatsächlich nachgewiesen! Ist ein Kunde an der Herstellung eines Produktes beteiligt, ist er sogar bereit, mehr dafür zu bezahlen. Wenn Kunden also gewisse Leistungen selbst erbringen, nützt das Ihnen - Sie können ein Produkt günstiger anbieten, sichern sich aber eine höhere Marge.

Außerdem: Wer selbst mitgeschraubt hat, liebt das Produkt anschließend umso mehr. Die Kundenzufriedenheit steigt - sofern das Billy-Regal korrekt geschraubt wurde. Denn Kunden müssen
die Mitmachleistung problemlos selbst erbringen können. Nur dann kommt kein Frust auf.

Wohltätigkeit. Geben Sie einen Teil Ihrer Einnahmen an eine wohltätige Organisation und machen Sie dies auf Ihren Produkten deutlich. Je nachdem, welche Idee Sie damit unterstützen, wird das von bestimmten Käufergruppen honoriert.

Sparsamkeit. Jetzt in der Krise ist sparen schick - auch in Kreisen, in denen es noch nicht notwendig ist. So sind verbrauchsarme Autos auch in der Mittel- und Luxusklasse "angesagt", obwohl deren Anschaffung und Unterhalt alles andere als günstig sind.

Fazit: Verbraucher kaufen Produkte nicht nur wegen ihrer Eigenschaften und Verwendungsmöglichkeiten. Sie kaufen die Ideen, die in ihnen stecken. Mehr noch: Ideen und Konzepte werden zum wichtigen Unterscheidungsmerkmal. Sagen Sie daher klipp und klar, wofür Ihr Produkt steht.

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