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Wie Ihnen Fragen im Verkaufsgespräch zum Abschluss verhelfen

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Von Astrid Engel,

Viele Verkäufer machen den Fehler, sofort nach der Begrüßung und halbherzigem Vorgeplänkel ihre Produkte und Leistungen zu präsentieren. Das ist grundsätzlich falsch. Auch wenn Sie glauben, bereits genau zu wissen, was der andere braucht oder haben will, müssen Sie ihm trotzdem durch Ihre Fragen im Verkaufsgespräch die Gelegenheit geben, möglichst viel selbst zu sprechen.

Viele Verkäufer machen den Fehler, sofort nach der Begrüßung und halbherzigem Vorgeplänkel ihre Produkte und Leistungen zu präsentieren. Das ist grundsätzlich falsch. Auch wenn Sie glauben, bereits genau zu wissen, was der andere braucht oder haben will, müssen Sie ihm trotzdem durch Ihre Fragen im Verkaufsgespräch die Gelegenheit geben, möglichst viel selbst zu sprechen.

W-Fragen im Verkaufsgespräch sind wichtig

Bringen Sie den Kunden zum Reden, indem Sie offene W-Fragen stellen. Darauf kann der Kunden nicht mit Ja oder Nein oder mit nur einem Wort antworten. Lassen Sie ihn reden, und hören Sie aktiv zu. In dieser Phase sollte der Redeanteil des Kunden etwa 4/5 betragen. Beliebte W-Fragen im Verkaufsgespräch sind zum Beispiel:

  • "Was interessiert Sie besonders?"
  • "Welche Vorstellungen haben Sie dazu?"
  • "Was ist für Sie besonders wichtig?"
  • "Worauf legen Sie dabei den größten Wert?"
  • "Wie wollen Sie das Produkt nutzen?"
  • "Welche Erfahrungen haben Sie bereits damit?"

Ihre Vorteile, wenn Sie Fragen im Verkaufsgespräch stellen

Bringen Sie den Kunden zum Reden, und hören Sie dann aufmerksam zu. Beachten Sie auch Gestik und Mimik und die Art, wie der andere formuliert. Daran können Sie weit über den Bedarf und die Wünsche hinaus auch die unterschwelligen Motive - die dem Kunden oft selbst nicht bewusst sind - erkennen.

Außerdem: Sie zeigen mit Fragen im Verkaufsgespräch Ihre Wertschätzung. Sie signalisieren dem anderen, dass Sie sich für ihn und seine Belange interessieren. Das ist das größte Kompliment, das wir einem anderen Menschen überhaupt machen können!

Fragen im Verkaufsgespräch sorgen dafür, dass sich der Kunde "leer" redet

Wenn der Kunde bei Ihren Fragen seine Redelust befriedigen kann, wird er sich anschließend in der Phase der Produktauswahl mit seinen Einwänden viel mehr zurückhalten. Wer hingegen den Kunden am Anfang des Gesprächs "abwürgt", muss sich nicht wundern, wenn dieser sich später durch hartnäckige Gegenargumente und mangelnde Entscheidungsfreudigkeit "rächt".

 

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