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Wie Sie als Verkäufer rhetorisch gewinnen

 

Von Astrid Engel,

Damit es für Sie als Verkäufer bei Verhandlungen keine negativen Überraschungen gibt, hier die 7 Verkäufer-Regeln, mit denen Sie Kunden und Gesprächspartner überzeugen:

1. Verkäufer-Regel: In der Kürze liegt die Würze

Sprechen Sie in kurzen Sätzen? Sind Ihre Worte klar und präzise gewählt? Eine knappe Ausdrucksweise zeigt, dass Sie konzentrationsfähig sind und sich auf das Wesentliche beschränken können.

2. Verkäufer-Regel: Wiederholen Sie wichtige Aussagen

Schon in der Antike war die Wiederholung ein rhetorisches Stilmittel. Doch setzen Sie diese Technik bitte nicht übermäßig ein.
Sie wirken schnell unglaubwürdig, wenn Sie, womöglich mit ähnlichen Formulierungen, bestimmte Vorteile, also den Nutzen für Ihren Kunden, gleich mehrmals wiederholen. Stellen Sie jeden Vorteil maximal zweimal heraus, klar und sofort akzeptabel.

3. Verkäufer-Regel: Lassen Sie Ihr Gegenüber zu Wort kommen

Das ist immer wichtig, wenn sich zwei Menschen begegnen, besonders in der Eröffnungsphase des Verkaufsgesprächs.

4. Verkäufer-Regel: Machen Sie genügend Pausen  

Pausen sind eines der wichtigsten Mittel der Rhetorik, gerade auch in der „normalen“ Rede! Geben Sie Ihrem Zuhörer die Möglichkeit, Ihre guten Argumente geistig zu verdauen.

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5. Verkäufer-Regel: Vergessen Sie das NEIN

"Sag nicht JA, wenn du NEIN sagen willst" – so lautet der Titel eines Buchs von Herbert Fensterheim und Jean Baer. Das Nein im Kundengespräch vergessen Sie jedoch bitte ganz schnell.
Wenn Sie hierbei wirklich einmal ein Nein ausdrücken müssen, versuchen Sie, dieses Wort geschickt zu umgehen, z. B.: "Mit diesem Artikel kann ich Ihnen im Augenblick leider nicht dienen. Ich könnte Ihnen allerdings sofort … oder … geben oder darf ich Ihnen … ins Haus schicken lassen?"

6. Verkäufer-Regel: Machen Sie Ihrem Gesprächspartner Komplimente

Sie können Ihrem Gesprächspartner nicht oft genug sagen oder sonst wie zeigen, dass Sie ihn achten. Loben Sie ihn und lächeln Sie dabei.

7.Verkäufer-Regel: Wirken Sie engagiert

Begeistern Sie andere? Zu den Hauptpfeilern eines erfolgreichen Gesprächs gehören Einfühlungsvermögen und Engagement. Schauen Sie Ihren Partner an, solange er spricht. Ändern Sie Ihre Blickrichtung gelegentlich, wenn Sie selbst sprechen. Überzeugen Sie ihn mit klarer, deutlicher Sprache.

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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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