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Wie Sie aus positiven Kundenzitaten ein Erfolgsbeispiel aufbereiten

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Von Astrid Engel,

Positive Kundenzitate können Sie in ein Fall- oder Erfolgsbeispiel einbetten, mit dem Sie Ihre Arbeit für den Kunden ausführlich beschreiben und ggf. auch bebildern. Der Aufwand hierfür ist zwar nicht zu unterschätzen. Dafür wirkt ein Erfolgsbeispiel aber auch entsprechend intensiv auf künftige Kunden.

Positive Kundenzitate können Sie in ein Fall- oder Erfolgsbeispiel einbetten, mit dem Sie Ihre Arbeit für den Kunden ausführlich beschreiben und ggf. auch bebildern. Der Aufwand hierfür ist zwar nicht zu unterschätzen. Dafür wirkt ein Erfolgsbeispiel aber auch entsprechend intensiv auf künftige Kunden.


Erfolgsbeispiel ist ideal bei Beratungen und Projekten

Geeignet ist diese Form besonders, wenn Ihre Leistungen einen intensiven Beratungsaufwand, größere Vorarbeiten und/oder eine längerfristige Projektbegleitung mit sich bringen (z. B. im Trainings- oder Beratungsbereich, bei der Installation von Software oder Anlagen etc.). Dann ist nämlich der Interessent bereit, sich länger mit Ihnen und Ihrem Angebot auseinanderzusetzen.

Für ein Erfolgsbeispiel wählen Sie sich geeignete Kandidaten aus Ihrem Kundenkreis aus. Fragen Sie diese, ob sie mit der Darstellung der Zusammenarbeit als Erfolgsbeispiel einverstanden sind. Handelt es sich um ein Unternehmen, verweisen Sie ruhig darauf, dass es dadurch ebenfalls an Bekanntheit gewinnt. Sichern Sie zu, dass das Erfolgsbeispiel erst nach Freigabe durch den Kunden veröffentlicht wird.


Erfolgsbeispiel richtig aufbauen

Das Erfolgsbeispiel selbst bauen Sie dann so auf (haben Sie selbst nicht alle Informationen parat, interviewen Sie den Kunden in dieser Reihenfolge dazu):

  • Kurzinformationen zum Kunden: Wer ist es?
  • Ausgangssituation: Welchen Bedarf hatte der Kunde? Welche Probleme sollten gelöst, welche Ziele erreicht werden?
  • Entscheidung: Warum hat der Kunde gerade Ihr Unternehmen beauftragt? Worauf hat er bei der Auswahl besonders geachtet?
  • Ausgewählte Lösung: Welche Produkte oder Dienstleistungen haben Sie dem Kunden vorgeschlagen, für welche hat er sich entschieden und warum?
  • Vorgehensweise: Wie haben Sie die Lösung umgesetzt? Gab es eine Einführung in das Produkt, eine begleitende Schulung etc.?
  • Besonderheiten: Gab es typische Schwierigkeiten, die gut bewältigt worden sind? Niemand glaubt, dass immer alles reibungslos funktioniert.
  • Ergebnisse und Fazit: Welche konkreten Ergebnisse und Verbesserungen hat der Kunde durch Ihre Produkte oder Dienstleistungen erzielt? Nennen Sie "harte" Fakten (z. B. Kosteneinsparung, zusätzliche Erträge etc.), aber auch weiche Faktoren (z. B. neues Wohlgefühl, motivierte Mitarbeiter etc.).
  • Ausblick: Welche weiteren Geschäfte plant Ihr Kunde aufgrund der positiven Erfahrungen mit Ihnen?


Kundenzitate ins Erfolgsbeispiel einfließen lassen

Achten Sie darauf, dass Sie Ihren Kunden in Ihrem Erfolgsbeispiel oft zitieren. Das macht den Text lebendiger - und überzeugend. Beispiel: ",Auf einer Messe erlebte ich die Walzmaschine zum ersten Mal und war sofort begeistert‘, berichtet Sebastian Mayer."

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Praxis-Tipp: Werbetexter oder Journalisten unterstützen Sie!

Sie haben weder Zeit noch Lust, ein Erfolgsbeispiel zu schreiben? Dann beauftragen Sie einen Profi damit. Weiterer Vorteil dieser Vorgehensweise: Der Kunde wird sich ihm gegenüber unbefangener äußern. Sie erfahren dann meist Dinge, die Ihnen der Kunde so noch nie gesagt hat. Mit diesen Informationen können Sie dann Ihre gesamte Werbung - und Ihre Produkte/Leistungen - noch kundenorientierter gestalten.

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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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