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Wie Sie ein Verkaufsgespräch richtig zum Abschluss führen

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Von Astrid Engel,

Als geschickter Verkäufer haben Sie Ihren Kunden behutsam zu seiner Kaufentscheidung geführt - nun steuert das Verkaufsgespräch seinem Ziel zu, nämlich dem Abschluss. In dieser besonders sensiblen Phase sollten Sie einige Dinge beachten. Wenn Sie Glück haben, sagt Ihr Kunde: "Okay, ich nehme es." Dann stoppen Sie sofort jegliche Erläuterungen und zücken Ihren Auftrags- oder Kassenblock.
Fast ebenso eindeutige Aufforderungen sind Fragen wie:

  • "Können Sie mir mal zusammenrechnen, wie viel das Ganze kostet?"
  • "Schaffen Sie es, das Gerät bis zum 20. zu installieren?"
  • "Ist die Lieferung im Preis inbegriffen?"
  • "Können Sie es auch als Geschenk verpacken?"
  • "Wann könnten Sie denn kommen und sich die Sache
  • ansehen?"

Wenn solche Signale ausbleiben, Sie aber trotzdem das Gefühl haben, der Kunde sei entscheidungsbereit, ergreifen Sie die Initiative. Führen Sie das Verkaufsgespräch richtig zum Abschluss und werden Sie jetzt nicht ungeduldig. Wenn sich Ihr Kunde in dieser Phase bedrängt fühlt, könnte er das Gespräch abbrechen, um noch einmal in Ruhe zu überlegen. Dann ist ungewiss, ob später noch einmal zu Ihnen kommt oder ob er sich nach ihrer Beratung an einen anderen Händler wendet.

Im Verkaufsgespräch richtig erfolgreich sein: Setzen Sie eine Abschlusstechnik ein

1. Wenn Sie den Eindruck haben, der Kunde stimmt dem Kauf innerlich zu und kann sich nur noch nicht zum "Ja" durchringen, dann wiederholen Sie die Punkte, die dem Gespräch zufolge für ihn besonders wichtig sind: Formulieren Sie mindestens 4 Fragen, die der Kunde nur mit "Ja" beantworten kann. Danach unterbreiten Sie dann Ihren Kaufvorschlag. Nach der vorangegangenen Ja-Fragen- Straße wird es Ihrem Kunden schwer fallen, nun "Nein" zu sagen.
So fällt dem Kunden ein "Nein" schwer:

  • "Sie wollen die Anlage also sehr intensiv im Schichtbetrieb fahren?" - "Ja."
  • "Sie sind an einem besonders sparsamen Modell interessiert?" - "Ja."
  • "Es ist Ihnen wichtig, möglichst wenig Aufwand mit Einstellungen, Reparaturen usw. zu haben?"- "Ja."
  • "Sie brauchen die Anlage sofort?" - "Ja."
  • "Dann entscheiden Sie sich für die Anlage XY?" - "Ja!"


2. Ihr Kunde hat im Prinzip, aber noch nicht ausdrücklich zugestimmt. Dann fragen Sie nicht, ob er kaufen will, sondern was er wann in welcher Form
wünscht - diese Methode sorgt oft für ein erfolgreich beendetes Verkaufsgespräch. Richtig leiten Sie den Kunden mit diesen Sätzen zur Entscheidung:

  • "Möchten Sie die Lieferung schon in 14 Tagen, oder reicht es auch in 4 Wochen?"
  • "Wünschen Sie die Lieferung in heller oder in dunkler Farbe?"


3. Sie spüren, dass Ihrem Kunden die Entscheidung schwer fällt. Nehmen Sie spontan ein DIN-A4-Blatt, und zeichnen Sie eine Bilanz mit Plus und Minus.
Auf die linke Seite schreiben Sie die Vorteile Ihres Produkts und auf die rechte Seite die (zumeist schon ausgeräumten) Nachteile, die der Kunde Ihnen während des Gesprächs genannt hat. Diese Methode hat sich als sehr wirksam erwiesen.

Beachten Sie:
Steht Ihr Kunde schweigend da und überlegt? Verhalten Sie sich nach Ihrem intensivem Verkaufsgespräch richtig und gönnen Sie ihm eine Pause. Versuchen Sie nicht, die Pause mit weiteren Argumenten oder gar neuen Angeboten zu füllen. Damit können Sie sich die innere Zustimmung des Kunden schnell wieder verscherzen. Warten Sie auf seine kaufanzeigende Reaktion. Erst wenn diese ausbleibt, werden Sie aktiv und wenden eine der Abschlusstechniken an.

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