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Wie Sie gegen die billige Konkurrenz gewinnen

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Von Astrid Engel,

Sind Sie schon einmal von einem Kunden mit einem Vergleichsangebot eines Wettbewerbers konfrontiert worden? "Bei XY ist das billiger." heißt es dann, oder: "Bei der Konkurrenz habe ich das zum halben Preis gesehen."

So überzeugen Sie Rabattjäger von Ihrem Angebot 

Viele Unternehmer werden dann unsicher oder sogar ungehalten. Warum eigentlich? Offensichtlich will der Kunde trotzdem bei Ihnen kaufen, sonst wäre er ja nicht gekommen.

Statt jetzt trotzig zu reagieren, setzen Sie jetzt besser alles daran, den Kunden von Ihrem eigenen Angebot zu überzeugen. Das gelingt Ihnen nur, wenn Sie gelassen bleiben und durch geschickte Fragen herausfinden, was sich wirklich hinter dem Angebot Ihres Wettbewerbers verbirgt und wie es das Bedürfnis des Kunden erfüllt.

Zeigen Sie sich also erst einmal erstaunt: "Tatsächlich?" Haken Sie dann nach, zum Beispiel mit diesen Fragen:

  • Wo hat der Kunde das denn gesehen?
  • Wann war denn das genau?
  • War es wirklich genau dasselbe Produkt?
  • Ist das Angebot wirklich aktuell und vergleichbar?
  • Hat es dieselbe Qualität?
  • Gibt es andere Nachteile für den Kunden, die für ihn mit dem "billigeren" Kauf verbunden sind (z. B. längere Lieferzeit, weiterer Anfahrtsweg, mehr Eigenleistung ...)?

Im Idealfall erkennt der Kunde in diesem Gespräch, dass das Angebot des Konkurrenten einen für ihn wichtigen Punkt doch nicht erfüllt - im Gegensatz zu Ihnen.

Wenn sich allerdings herausstellt, dass es sich tatsächlich um dasselbe Produkt bzw. eine vergleichbare Leistung handelt, bleibt Ihnen nur eins: Sie müssen sich an den günstigeren Konkurrenzpreis anpassen oder zumindest einen Zusatzservice anbieten - anderenfalls wird der Kunde das Angebot Ihres Wettbewerbers annehmen. Er hat ja dann die Gewissheit, sich für das Angebot mit dem besten Preis-Leistungsverhältnis zu entscheiden.

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Machen Sie Ihr Angebot unvergleichbar 

Besser ist es natürlich, wenn Ihnen der Vergleich mit dem billigeren Konkurrenten gar nicht erst passieren kann, weil Ihre Leistungen - zumindest in Ihrem Einzugsgebiet - einzigartig sind.<br/><br/>

Bei Handelswaren gelingt Ihnen das, indem Sie

  • bei der Auswahl der Lieferanten solche bevorzugen, die Ihre Konkurrenz nicht beliefern,
  • die Waren in eigenen Umverpackungen präsentieren,
  • sich als Fachhandelspartner an einen Lieferanten binden, der Ihnen einen gewissen Gebietsschutz zusagt.

Ihre eigenen Leistungen machen Sie schwerer vergleichbar, wenn Sie sich auf Leistungen spezialisieren, die Ihre Konkurrenten so nicht erbringen können (etwa weil ihnen die Spezialmaschinen oder das speziell ausgebildete Personal fehlen).

Eine weitere wirkungsvolle Strategie: Bieten Sie Zusatzleistungen an, die bei anderen extra bezahlt werden müssen (z. B. Garantien, Schulungen, Informationsmaterial).

Ansonsten bleibt Ihnen immer noch, Ihre (an sich vergleichbaren) Leistungen so gut, pünktlich und sauber erbringen, dass Ihre Konkurrenten nicht mithalten können.

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