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Wie Sie sich auf Verkaufsgespräche vorbereiten

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Von Astrid Engel,

Im persönlichen Gespräch haben Sie den maximalen Einfluss auf die Kaufentscheidung Ihres Kunden: Sie präsentieren Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, Sie beantworten alle Fragen direkt und können auf Wünsche und Befürchtungen sofort angemessen reagieren. Wenn Sie Ihre Verkaufsgespräche gut vorbereiten, können Sie diese Chance bestens nutzen.

Im persönlichen Gespräch haben Sie den maximalen Einfluss auf die Kaufentscheidung Ihres Kunden: Sie präsentieren Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, Sie beantworten alle Fragen direkt und können auf Wünsche und Befürchtungen sofort angemessen reagieren. Wenn Sie Ihre Verkaufsgespräche gut vorbereiten, können Sie diese Chance bestens nutzen.

Als geschickter Verkäufer steuern Sie das Gespräch zum Erfolg: Sie verwandeln negative Emotionen in positive, stellen den Kunden zufrieden und bauen eine langfristig stabile Beziehung auf. Dafür brauchen Sie - neben Menschenkenntnis, Takt und Fingerspitzengefühl - spezifisches Know-how zur Gesprächsführung.


Argumentation für Verkaufsgespräche vorbereiten

Gehen Sie niemals unvorbereitet in Verkaufsgespräche. Bevor Sie sich dem - oft auch kritischen - Kunden stellen, sollten Sie sich Ihrer Argumentation sicher sein. Dafür bedarf es einiger Vorüberlegungen.

Sie haben Ihr Angebot marktgerecht zusammengestellt und kalkuliert, kennen Ihre Produkte und Leistungen bis ins Detail. Stellen Sie sich nun auf dieser Basis die zentrale Frage: Warum sollte der Kunde sich für Ihr Angebot entscheiden?

Prüfen Sie hierfür zunächst, welchen Nutzen Ihre Produkte oder Leistungen dem Kunden wirklich bringen. Verlassen Sie sich dabei nicht nur auf Ihre eigenen Gedanken, sondern fragen Sie auch potenzielle Kunden nach ihren Erfahrungen.

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Analysieren Sie auch ganz genau, wie sich Ihr Angebot von dem der Konkurrenten abhebt, auf welchen Wettbewerbsvorteilen Sie also Ihre Verkaufsargumentation aufbauen können:

  • Bieten Sie spezifische Leistungskomponenten, die es sonst nicht gibt?
  • Können Sie schneller liefern als die Konkurrenz?
  • Liegt Ihre Stärke auf dem Gebiet von Modifikationen und Sonderanfertigungen?
  • Sind Sie der preisgünstigste Anbieter?
  • Sind Ihre Serviceleistungen überdurchschnittlich?

Arbeiten Sie für jedes Produkt und jede Leistung schriftlich die besten Verkaufsargumente heraus. Damit gewinnen Sie nicht nur Sicherheit für Ihre eigenen Verkaufsgespräche, sondern erarbeiten gleich auch einen Leitfaden für eventuelle Mitarbeiter im Verkauf.

Wenn Sie die wesentlichen und überzeugenden Argumente für Ihre Produkte oder Leistungen parat haben, können Sie Ihre Verkaufsgespräche konkret vorbereiten.


Informationsmaterial für Verkaufsgespräche zusammenstellen

Dazu gehören nicht nur Preislisten, Produktunterlagen und Lieferbedingungen, sondern möglichst auch ein Faltblatt oder eine Broschüre über Ihr Unternehmen und seine Leistungen. Das muss kein Hochglanzprospekt sein. Es kommt darauf an, entscheidende Argumente nachvollziehbar zu präsentieren.

Dieses Informationsmaterial setzen Sie zum einen direkt in Ihren Gesprächen ein, um Ihre Worte wirkungsvoll mit Gedrucktem zu unterstützen und zu verbildlichen. Ein guter Prospekt dient Ihnen auch als Gedankenstütze, so dass Sie keinen Vorteil unerwähnt lassen.

Zum anderen haben Ihre Kunden die Möglichkeit, das Material mit nach Hause zu nehmen. Es wird sie entweder in ihrer Kaufentscheidung bestätigen oder - falls sie sich noch nicht zum Kauf entscheiden konnten - Ihre Argumente fortwirken lassen.


Räumlichkeiten für Verkaufsgespräche vorbereiten

Es muss kein Marmorfoyer mit Springbrunnen sein, aber alle Teile und Räume Ihres Unternehmens, die von Kunden betreten bzw. befahren werden, sollten sauber, ordentlich und (passend zum Charakter Ihres Unternehmens) ansprechend gestaltet sein.

Unkraut, das den Parkplatz überwuchert, chaotische und schmutzige Werkstätten und von riesigen Papierbergen bedeckte Schreibtische vermitteln kaum den Eindruck eines leistungsfähigen Unternehmens.

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