Wenn Sie einen potentiellen Kunden zu einem Besuch in Ihren Räumen bewegen konnten, können Sie davon ausgehen, dass er an Ihren Produkten oder Leistungen grundsätzlich interessiert ist. Wenn Sie unter diesen Voraussetzungen das Verkaufsgespräch führen, haben Sie den maximalen Einfluss auf seine Kaufentscheidung: Sie präsentieren Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, Sie beantworten alle Fragen direkt und können auf Wünsche und Befürchtungen sofort angemessen reagieren. Nutzen Sie diese günstige Ausgangssituation, indem Sie sich in jeder Hinsicht gut auf Ihr Gespräch vorbereiten.
Zunächst sollten Sie sich auf mögliche Fragen und Einwände vorbereiten. Idealerweise haben Sie bereits vorher zu jedem Ihrer Produkte oder Leistungen die besten Verkaufsargumente herausgearbeitet und können diesen Leitfaden als Checkliste für Ihre Gesprächsvorbereitung nutzen. Bevor Sie dann mit einem Kunden Ihr Verkaufsgespräch führen, passen Sie Ihre Argumentation auf die konkrete Situation des Kunden an.
Stellen Sie geeignetes Informationsmaterial zusammen, bevor Sie das Verkaufsgespräch führen
Dazu gehören nicht nur Preislisten, Produktunterlagen und Lieferbedingungen, sondern möglichst auch ein Faltblatt oder eine Broschüre über Ihr Unternehmen und seine Leistungen. Das muss kein Hochglanzprospekt sein. Auch hier kommt es darauf an, entscheidende Argumente nachvollziehbar zu präsentieren. Besonders wirkungsvoll können die Aussagen zufriedener Kunden sein.
Dieses Informationsmaterial setzen Sie zum einen direkt im Gespräch ein, um Ihre Worte wirkungsvoll mit Gedrucktem zu unterstützen und zu verbildlichen. Ein guter Prospekt dient Ihnen auch als Gedankenstütze. So lassen Sie keinen Vorteil unerwähnt, während Sie das Verkaufsgespräch führen.
Zum anderen hat Ihr Kunde die Möglichkeit, das Material mit nach Hause zu nehmen. Es wird ihn entweder in seiner Kaufentscheidung bestätigen oder - falls er sich noch nicht zum Kauf entscheiden konnte - Ihre Argumente fortwirken lassen.
Prüfen Sie vorher die Räumlichkeiten, in denen Sie das Verkaufsgespräch führen
Es muss kein Marmorfoyer mit Springbrunnen sein, aber alle Teile und Räume Ihres Unternehmens, die von Kunden betreten bzw. befahren werden, sollten sauber, ordentlich und (passend zum Charakter Ihres Unternehmens) ansprechend gestaltet sein. Unkraut, das den Parkplatz überwuchert, chaotische und schmutzige Werkstätten und von riesigen Papierbergen bedeckte Schreibtische vermitteln kaum den Eindruck eines leistungsfähigen
Unternehmens.
