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Zielgruppe erweitern? 3 Fragen für Ihre Suche nach neuen Kunden

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Von Astrid Engel,

Frage: Zusammen mit meinen Kunden habe ich einen kleinen, wendigen Kran entwickelt. Der hilft meinen Kunden, allesamt Steinmetze, bei der Arbeit mit den schweren Natursteinen.
Nun überlege ich, ob mein neues Produkt nicht noch für eine weitere Zielgruppe interessant sein könnte. Schließlich möchte ich mich nicht auf meinem bisherigen Kundenstamm ausruhen.

Antwort: Gehen Sie bei Ihrer Entscheidung strategisch vor. Die Beantwortung dieser 3 Fragen kann Ihnen helfen:

Frage 1: Wie sieht Ihre Zielgruppe aus?

Wollen Sie Privatkunden und Endverbraucher, Firmenkunden oder Absatzmittler wie Einzel- oder Großhändler ansprechen? Welche Zielgruppe hat Bedarf an Ihrem Produkt, wen wollen Sie erreichen? Kommen mehrere Zielgruppen in Frage? Und wie groß ist der Bedarf?

Bisherige Zielgruppe

Die besten Zielgruppen könnten die Kunden sein, die Sie schon haben. Sie kennen deren Probleme und wissen genau, welche Lösung Sie Ihren Kunden mit Ihrem neuen Produkt bieten. Überzeugen Sie sie von den Vorteilen Ihrer neuen Leistung. Ihr Verkaufserfolg ist um so größer, je genauer Sie das Produktangebot, die Kundenansprache und die Verkaufsargumente auf Ihre spezielle Zielgruppe ausrichten. Je mehr Sie dabei über Ihre Zielgruppe wissen, desto besser.
Wenn Sie bereits mit einer Kundengruppe Umsätze erzielen, finden Sie heraus, wie groß diese Zielgruppe insgesamt ist und wie weit Sie dieses Potential noch ausschöpfen können. Dies ist der einfachste und kostengünstigste Weg, um neue Produkte an Noch-nicht-Kunden zu verkaufen.

Neue und verwandte Zielgruppen

Überlegen Sie darüber hinaus, für welche Personen Ihr Produkt außer den bisherigen Kunden noch interessant ist. Konzentrieren Sie sich dabei auf die aussichtsreichsten Zielgruppen mit genügend Umsatzerwartung und attraktivem Ertragsvolumen, insbesondere wenn Ihr Produkt viel Geld kostet und überlegt gekauft wird.
Sie können nicht alle möglichen Personen oder Firmen ansprechen, die irgendwann einmal Bedarf an Ihrem Angebot haben könnten. Für eine breit angelegte Imagewerbung zur Produkteinführung ist meist nicht das notwendige Werbebudget vorhanden. Sie sind erfolgreicher, wenn Sie Ihre Werbung an eine kleine, fein selektierte Gruppe richten, bei der Sie aktuellen Bedarf vermuten. Dann treten Sie als Problemlöser auf und brauchen Kaufwünsche nicht erst zu wecken.

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Frage 2: Was sind die Merkmale dieser Zielgruppe?

Welche besonderen Merkmale kennzeichnen die Personen Ihrer Zielgruppe? Besondere Merkmale und Eigenschaften sind beispielsweise Alter, Geschlecht, Einkommen, Ausbildung, Beruf, typisches Kauf- oder Konsumverhalten, bevorzugter Lebensstil oder ein spezifisches Freizeitverhalten, spezielle Branchen, bestimmte Funktionen und ähnliches.

Frage 3: Wo trifft sich Ihre Zielgruppe?

Wo und wann treffen Sie Ihre Zielgruppen an: in bestimmten Regionen, Orten, im Beruf, in Berufsverbänden, zu bestimmten Uhrzeiten, auf Messen oder in der Freizeit? Die Antwort auf diese Frage bestimmt die Art und Weise, wie Sie die richtigen Kunden erreichen - und alle anderen möglichst nicht. So erhalten Sie außerdem Hinweise für den günstigsten Termin Ihrer Verkaufsaktivitäten. Wenn Ihre Kunden bisher in Einfamilienhäusern am Stadtrand wohnen, dann finden Sie höchstwahrscheinlich in der Nachbarschaft weitere Interessenten für Ihre Leistung.
Sie haben Aussicht auf Erfolg, wenn Ihr Angebot der Kundenkaufkraft, dem aktuellen Bedarf, den Interessen und den Merkmalen Ihrer Zielgruppe entspricht. Je genauer Sie Ihre Wunschkunden bestimmen, um so gezielter können Sie Ihre Marketingmaßnahmen einsetzen.

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