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Wie Sie die richtige Marketing-Strategie finden

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Von dgx,

Unzählige Produkte überschwemmen täglich den Markt und ebenso viele Werbebotschaften werden hinausposaunt - und bleiben unbeachtet. Mit welcher Strategie werden Sie also wahrgenommen?

Zahlreiche Beispiele aus der Praxis beweisen, dass Werbung nach wie vor wirken kann! Bedingung hierfür ist jedoch, einige Grundregeln des Marketings zu beachten. Hier sind kleine und mittelständische Unternehmen stärker gefordert, weil der potenzielle Misserfolg existenzielle Folgen haben kann.
Um diese Misserfolge zu vermeiden, ist es notwendig, sich im Vorfeld Gedanken über die Inhalte der Werbung zu machen. Zu oft wird schnell auf gängige Werbemittel mit üblichen Inhalten zurückgegriffen. Wenn man sich z.B. Unternehmensbroschüren und Anzeigen ansieht, stellt man fest, dass der Großteil der Inhalte aus- tauschbar und geradezu beliebig aufgemacht ist.
So etwas quittieren die Empfänger natürlich mit Gleichgültigkeit oder Ablehnung. Deshalb sollten sich Unternehmen im Vorfeld sehr intensiv Gedanken zu machen, was für potenzielle Kunden am Unternehmen, am Produkt oder der Dienstleistung interessant ist. Folgende Punkte sollten Sie beachten:
Vorgehen
Welche Vorteile bringt das Produkt dem Käufer und, ganz wichtig, warum soll er das ausgerechnet bei mir kaufen und nicht bei der Konkurrenz?
Diese Aufgabe schärft das Profil und dient dazu, sich vom Wettbewerb abzugrenzen, die so genannte USP (Unique Selling Proposition) zu entwickeln. Aus diesem Alleinstellungsmerkmal lassen sich dann Argumente ableiten, die den potenziellen Kunden überzeugen und die Kaufentscheidung positiv beeinflussen. Ein Alleinstellungsmerkmal zu entwickeln, ist immer eine ganzheitliche Aufgabe.

Wie sieht der Prozess aus?

Ein Alleinstellungsmerkmal lässt sich nicht einfach herzaubern. Unabhängig davon, ob die USP im Unternehmen, bei seinen Mitarbeitern oder in der angebotenen Leistung liegt, soll und muss diese Frage im Vorfeld ganzheitlich beantwortet werden. Erst wenn man einen guten und offensichtlichen Unterschied zum Wettbewerb kommunizieren kann, ist das Ergebnis zufriedenstellend. Wichtig ist im Anschluss, dass die USP dann konsequent und auf allen Kanälen, mit denen man mit potenziellen Kunden in Verbindung steht, kommuniziert wird.

Wie sieht die Umsetzung aus?

Sie beginnt an der Basis. Jeder Mitarbeiter muss das Alleinstellungsmerkmal kennen und verinnerlichen. Und natürlich muss die gesamte Werbung und PR dieses Merkmal aufmerksamkeitsstark und konsequent nach außen tragen. Egal, ob Vertriebsmarketing, der Fachartikel oder die Kleinanzeige im Wochenblatt: Nur wenn in allen Bereichen die USP konsequent und beharrlich kommuniziert wird, hat man langfristig Erfolg und die Werbung wirkt. Das Ende einer Umsetzung ist somit offen.
Wie kann ein Alleinstellungsmerkmal langfristig etabliert werden?
Hier ist Ausdauer gefragt. Viele Unternehmen wechseln ihre Botschaften und Inhalte der Werbung situativ, um schnell und messbar Erfolge zu erzielen. Damit kann man zwar vielleicht punktuell und zeitlich begrenzt kleine Erfolge erzielen; wenn die USP aber dabei verloren geht oder die Werbung sogar kontraproduktiv argumentiert, erweist man sich einen Bärendienst.
Spätestens bei der nächsten Aktion wird man feststellen, dass man dann wieder bei null beginnt oder -schlimmer- dass man vom potenziellen Kunden nicht ernst genommen wird. Erfolgreich sind die Unternehmen, die konsequent und beharrlich ihre Abgrenzung zum Wettbewerb kommunizieren und sich auf die Abgrenzung vom Wettbewerb konzentrieren.
Welche Rolle spielt der Zeitgeist?
Selbstverständlich unterliegt auch die USP zeitgeistlichen Strömungen. Während vor kurzer Zeit eine Alleinstellung über den Preis noch angesagt war, wird der Kundenwunsch nach Nachhaltigkeit und politischer Korrektheit die Kommunikation in Zukunft stark beeinflussen. Trotzdem ist die USP keine Modeerscheinung, die monatlich angepasst werden kann. Eine ernsthafte, nachvollziehbare und gewinnbringende Abgrenzung vom Wettbewerb ist eine allgemeingültige Richtgröße des Unternehmens.

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