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Honorarmodelle für Selbstständige

 
© campre83 | Adobe Stock

Von Susanne Khammar,

Als Selbstständiger ist die Frage nach dem eigenen Honorar gerade für Existenzgründer und Neu-Unternehmer nicht einfach zu beantworten: Was kostet meine Arbeit - und was ist sie eigentlich wert? Diese und viele weitere Unsicherheiten sorgen dafür, dass Selbstständige bei der Honorarbestimmung oft zu vorsichtig vorgehen. Dabei schwingt in der Regel die Angst mit, dass ein potenzieller Auftraggeber das Interesse verliert. Auf der anderen Seite ist ein angemessenes Honorar wichtig, damit das eigene Unternehmen wirtschaftlich erfolgreich ist und auch langfristig bleibt.

Was sind Honorarmodelle?

Keine Leistung ohne Bezahlung: Wer für Kunden und Auftraggeber tätig wird, der ist als Selbstständiger darauf angewiesen, dass die Leistung auch angemessen vergütet wird. Als Honorar versteht man dabei die Vergütung von Leistungen, die insbesondere im Rahmen der Selbstständigkeit oder Freiberuflichkeit erbracht werden. Dem steht begrifflich der Arbeitslohn bzw. das Gehalt von Angestellten oder Arbeitskräften allgemein gegenüber: Dieser wird üblicherweise durch den Arbeitgeber bestimmt und ist oft durch Tarifverträge festgelegt.

Als Selbstständiger steht es Ihnen frei, Ihre Leistungen nach unterschiedlichen Aspekten abzurechnen. Denken Sie immer daran, dass in Deutschland grundsätzlich Vertragsfreiheit herrscht: Sie dürfen also frei bestimmen, wie Sie Ihre Leistungen abrechnen.

Welche Honorarmodelle für Selbstständige gibt es?

Wer selbstständig im eigenen Unternehmen arbeitet, der kann gegenüber Kunden und Auftraggebern frei wählen, welche Honorarmodelle er für seine Produkte und Dienstleistungen anbietet. Während der Preis für hergestellte Waren in der Regel in erster Linie durch die unterschiedlichen Kosten beeinflusst wird, die das Produkt bis zur Fertigstellung aufweist, liegt die Preisgestaltung für Dienstleistungen jeder Art üblicherweise im Ermessensspielraum des Unternehmers selbst.

Hier haben sich in der wirtschaftlichen Praxis verschiedene Honorarmodelle durchgesetzt. Welche davon für Sie als Selbstständiger in Frage kommen und was Sie beachten müssen, wenn Sie als Selbstständiger auf Rechnung arbeiten, erfahren Sie in unserem Ratgeber.

Honorarmodelle: Übersicht

Die gängigen Honorarmodelle sehen dabei verschiedene Ansatzpunkte vor:

  • zeitbasierte Honorare: Wer die aufgewendete Zeit seiner Tätigkeit in den Vordergrund stellt, der wird in der Regel über das Honorarmodell „Geld gegen Zeit“ abrechnen. Dabei wird ein vereinbarter Satz immer dann gezahlt, wenn eine bestimmte Zeitspanne gearbeitet wurde. Honorarmodelle, die auf diesem Prinzip basieren, nutzen dabei entweder den Stundensatz oder auch eine Tagespauschale.
  • erfolgsbasierte Honorare: Im Gegensatz zum zeitbasierten Honorar wird bei erfolgsbasierten Honorarmodellen nicht die aufgewendete Zeit entlohnt, sondern das erreichte Ergebnis. Diese Honorarmodelle haben sich für Selbstständige häufig als schwierig erwiesen. Der Grund: Nicht immer lassen sich Erfolge in messbaren Zahlen abbilden. In der Praxis sind rein erfolgsbasierte Honorarmodelle daher vergleichsweise selten anzutreffen.
  • Pauschalhonorare: Beim Pauschalhonorar vereinbaren Sie als Selbstständiger mit Ihrem Auftraggeber eine pauschale Vergütung mit festgelegten Aufgaben. Nicht festgelegt wird dabei üblicherweise auch die Anzahl an Arbeitsstunden: Es bleibt daher Ihrer persönlichen Effizienz überlassen, ob Sie dafür mehr oder weniger Stunden bzw. Tage benötigen. Für Selbstständige und auch Auftraggeber ist ein Pauschalhonorar in der Regel eine gute Option: Es motiviert zu maximaler Effizienz ohne Qualitätseinbußen für den Kunden.
  • Mischformen: Jedes der oben genannten Honorarmodelle lässt sich nach Bedarf auch mit einem anderen Honorarmodell kombinieren. So findet sich in der Praxis häufig die Kombination aus einem Pauschalhonorar mit Erfolgskomponente.

Achtung: Egal, für welches Honorarmodell Sie sich entscheiden: Kommunizieren Sie dieses klar, bevor Sie einen Vertrag mit Kunden oder Auftraggebern abschließen. Honorarstreitigkeiten sind nicht selten Anlass für gerichtliche Auseinandersetzungen. Diese können Sie vermeiden, indem Sie Ihre Preispolitik transparent von Anfang an in die Vertragsverhandlungen mit einfließen lassen!

Wie stellen Sie als Selbstständiger Rechnungen aus?

Sie arbeiten selbstständig und nutzen eins der oben genannten Honorarmodelle. Dann wird es schon recht schnell dazu kommen, dass Sie eine entsprechende Rechnung ausstellen müssen. Wenn Sie noch nie eine Rechnung gestellt haben, kann das gerade zu Beginn der eigenen Selbstständigkeit schwierig sein.

Die Anforderungen an eine Rechnung ergeben sich direkt aus dem Gesetz. § 14 Umsatzsteuergesetz (kurz: UStG) zählt die Pflichtangaben abschließend auf.

Um eine korrekte Rechnung auszustellen, die auch der Prüfung durch das Finanzamt standhält, bedarf es danach folgender Elemente:

  1. Name und Anschrift des Rechnungs- bzw. Leistungsempfängers (das ist in der Regel Ihr Kunde oder Auftraggeber)
  2. Name und Anschrift des Leistungserbringers (das sind in der Regel Sie als Selbstständiger)
  3. Steuernummer oder Identifikationsnummer (wird Ihnen vom Finanzamt mitgeteilt, wenn Sie Ihre selbstständige Tätigkeit aufnehmen)
  4. Rechnungsdatum
  5. Rechnungsnummer (darf nur ein einziges Mal vergeben werden)
  6. Rechnungsgegenstand (für was wird die Rechnung gestellt)
  7. Zeitpunkt der Leistungserbringung
  8. Rechnungsbetrag (Aufschlüsselung nach Nettobetrag, Umsatzsteuersatz, Steuerbetrag, evtl. Angabe der Steuerbefreiung, wenn Sie als Kleinunternehmer gem. § 19 UStG tätig sind)
  9. Rabatt oder Skonto (nur, falls zutreffend)
  10. Zahlungsziel

Wichtig zu wissen: Eine ordnungsgemäß erstellte Rechnung ist für Sie als Unternehmer wichtig, um zum einen dem Finanzamt keinen Grund zur Beanstandung zu bieten und zum anderen, um Ihre eigene Liquidität auch dauerhaft zu sichern. Eine fehlerhafte Rechnung kann im schlechtesten Fall dazu führen, dass Ihr Kunde die Zahlung verweigert – und Sie dann bis zur Korrektur auf den Geldeingang warten müssen. Wer selbstständig auf Rechnung arbeitet, kann dafür spezielle Softwarelösungen nutzen: Diese beinhalten die genannten Pflichtelemente und sorgen so dafür, dass Ihre Rechnung keine Fehler aufweist.

Wie wird der Stundensatz bei Selbstständigen berechnet?

Von allen Honorarmodellen ist das zeitbasierte Honorarmodell das Modell, das in der wirtschaftlichen Praxis den häufigsten Einsatz findet. Es entschädigt Sie für den Zeitaufwand, den Sie für den Kunden aufbringen. Um als Selbstständiger auch langfristig wirtschaftlich erfolgreich zu agieren, müssen Sie Ihren Stundensatz aber so wählen, dass Sie damit nicht nur Ihre laufenden Unkosten decken. Sie müssen Ihn vielmehr so hoch ansetzen, dass Sie über die Unkosten hinaus auch einen Gewinn verbuchen.

Wenn Sie sich für ein zeitbasiertes Honorarmodell entscheiden, dann müssen Sie stets bedenken, dass es sich bei dem Honorar nicht um ein Netto-Honorar handelt, sondern um ein Brutto-Honorar. Das bedeutet, dass Sie von diesem Honorar noch zahlreiche Ausgaben tätigen müssen.

Dazu gehört zum Beispiel:

  • Einkommensteuer
  • Gewerbesteuer
  • Mitgliedsbeitrag IHK
  • Krankenversicherung
  • Altersvorsorge
  • sonstige Versicherungen
  • Kosten für den Steuerberater
  • Betriebskosten.

Experten gehen davon aus, dass rund 40 bis 50 Prozent des Brutto-Honorars auf die oben genannten Positionen entfällt. Das bedeutet für Sie: Von jedem Honorar bleibt nur rund die Hälfte als Netto-Honorar für Sie übrig. Diese Überlegung ist wichtig, um den eigenen Stundensatz angemessen zu errechnen.

Achtung: Noch komplizierter wird es, wenn Sie davon ausgehen, dass Sie natürlich nicht 100 Prozent Ihrer Arbeitszeit für Ihre Kunden arbeiten. Als Selbstständiger wird Ihre Zeit auch für andere Tätigkeiten gebraucht: Dazu zählen zum Beispiel die Kundenakquise sowie die Tätigkeiten rund um die Organisation Ihres Unternehmens. Bedenken Sie auch mögliche Ausfallzeiten aufgrund von Krankheit oder Urlaub. Diese müssen Sie ebenfalls auffangen, indem Sie Ihren Stundenlohn entsprechend anpassen.

Die oben gemachten Überlegungen fließen in alle Berechnungen ein, die am Ende den für Sie passenden Stundensatz ergeben. Hierbei ist es wichtig, dass Sie von Zeit zu Zeit die Berechnung überarbeiten und nach Bedarf modifizieren.

Lohnt sich Ihre Selbstständigkeit überhaupt?

Viele Existenzgründer reagieren erschrocken, wenn Sie sehen, was vom vereinbarten Brutto-Stundenhonorar nach Abzug der oben genannten Kosten übrig bleibt. Das können Sie als Selbstständiger vermeiden, wenn Sie gleich von Anfang an Ihrer selbstständigen Tätigkeit das Honorarmodell und auch den Stundensatz angemessen wählen.

Kunden, die vor einem angeblich zu hohen Honorar zurückschrecken, sollten Sie nicht davon abbringen, wirtschaftlich zu arbeiten. Eine schlecht laufende Selbstständigkeit bietet Ihnen langfristig keine gute finanzielle Perspektive und sorgt auch emotional für Unzufriedenheit. Räumen Sie daher der Honorarkalkulation einen entsprechenden Raum ein: Sie ist die Grundlage dafür, dass sich Ihr Unternehmen trägt und somit auch Ihre Selbstständigkeit eine realistische Alternative zur abhängigen Beschäftigung als Arbeitnehmer darstellt.

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