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Für Verhandlungen gibt es viele Vergleiche. Sie sind Boxkämpfe, Pokerrunden und im übelsten Fall auch Schlammschlachten. So oder so, ohne solide...

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Erfolgsfaktor Psychologie

4 1 Beurteilungen
Urheber: Jakub Jirsák | Fotolia

Von Bettina Steffen,

Ludwig Erhard, der ehemalige Bundeskanzler und "Vater" des Wirtschaftswunders, sagte einmal: "Wirtschaft ist zu 50 % Psychologie." Dieser Ausspruch lässt sich auch auf Ihre Einkaufsverhandlungen übertragen: Denn um Ihre Ziele in Verhandlungen zu erreichen, müssen Sie eben nicht nur Fakten und Zahlen aus dem Effeff kennen, sondern auch rhetorisch und psychologisch geschickt vorgehen. Um Ihren Gesprächspartner in die richtige Richtung zu lenken, kommt es nicht nur darauf an, WAS Sie sagen, sondern auch WIE und WANN Sie es sagen.

Ohne psychologische Grundkenntnisse sind Verhandlungserfolge reine Glückssache

Um das Beste aus Preis-, Jahres- oder Reklamationsgesprächen herauszuholen, müssen Sie wortwörtlich in die Köpfe Ihrer Verhandlungspartner eindringen – wie sie denken, wie sie ticken, was sie erwarten und welchen Verhaltensmustern sie folgen.

Bevor Sie sich zum nächsten Seminar eintragen, gehen Sie auf Spurensuche und befassen Sie sich zunächst einmal mit sich selbst.

Das Talent, gut zu verhandeln, wurde uns in die Wiege gelegt. Im Laufe der Jahre haben dann Schule und Erziehung bedauerlicherweise dieses angeborene Talent verschüttet: bei dem einen weniger, bei dem anderen mehr.

Wer also meint, er könne nicht gut verhandeln, braucht diese Fähigkeit nur wieder freizulegen und um ein paar Fertigkeiten zu erweitern, z. B.:

  • solide Sachkenntnisse (Fachwissen)
  • Logik (exaktes folgerichtiges Denken)
  • Überzeugungskraft (rhetorisches Geschick)
  • psychologische Grundkenntnisse (Kommunikation, Empathie, Ängste usw.)

Menschenkenntnis ist die Grundlage jedes erfolgreichen Gesprächs

Das Dumme daran ist, dass es für diese Menschenkenntnis keine Trainingskurse und keine Ratgeber gibt. Menschenkenntnis braucht Zeit und Erfahrung. Genau zuzuhören und genau zu beobachten, damit können Sie aber schon heute beginnen. Beobachten Sie dabei auch sich selbst:

  • Wie reagieren Sie in bestimmten Situationen (nicht nur bei Verhandlungen)?
  • Was verunsichert Sie immer wieder oder macht Ihnen manchmal sogar Angst?
  • Wo sind Sie stark und unter welchen Bedingungen?

Fassen Sie anschließend alle Schwächen und Stärken zusammen, um aktiv (im Alleingang oder mit Unterstützung eines Mentors bzw. Coachs) Ihre kommunikativen Fähigkeiten und damit Ihre Menschenkenntnis zu verbessern.

Mit klaren Aussagen beugen Sie Missverständnissen vor

Kernbotschaften sollten Sie bei Verhandlungen unbedingt wiederholen, und zwar lieber einmal öfter als einmal zu wenig. Lernpsychologisch bleibt im Gehirn nämlich nur das haften, was oft und deutlich genug gesagt worden ist. Denn „Verstehen“ und „Verstandenwerden“ sind häufig 2 verschiedene Paar Schuhe.

Im Grunde ist nicht wichtig, was wir sagen, sondern nur, was bei unserem Verhandlungspartner (Empfänger) ankommt. Da sind Missverständnisse vorprogrammiert durch

  • gedankliche Vorwegnahme des Gesagten,
  • stillschweigende Ergänzungen einer Aussage,
  • Vermutungen über eine Aussage,
  • Überhören des Gesagten.

 

Die 4 Seiten einer Botschaft

Gesprächspsychologisch kann jede Nachricht komplett unterschiedlich interpretiert werden, je nachdem, in welcher momentanen Beziehung Sender und Empfänger zueinander stehen.

Die Frage: „Wann bekomme ich das neue Angebot?“ kann beispielsweise gehört werden mit

1. dem Sach-Ohr (wertfreie Information für den Empfänger

2. dem Appell-Ohr (versteckte Aufforderungen an den Empfänger)

3. dem Beziehungs-Ohr (offene Kritik an den Empfänger)

4. dem Offenbarungs-Ohr (versteckte Klage des Senders)

Bei einer Verhandlung werden Sie allerdings kaum die Zeit haben, herauszufinden, mit welchem Ohr der Verkäufer Ihr Preisangebot gerade gehört hat. Deshalb ist es umso wichtiger, dass Sie mit kurzen, überschaubaren Sätzen wie: „Ich fasse noch mal alles zusammen …“ oder „Das sind die wichtigsten Eckpunkte …“ Klartext reden.

Mit Zwischenbilanzen oder einem Fazit, gekonnt durch Gestik und Betonung unterstrichen, vermeiden Sie Missverständnisse und sorgen dafür, dass Ihre Botschaften richtig verstanden werden.

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