Marketing und Vertrieb – Im Gleichschritt, Marsch?

Die wahrzunehmenden Aufgabenbereiche von Marketing und Vertrieb liegen je nach Definition der Begriffe, der Branche, der Größe des Unternehmens und der Organisationsform sehr eng beieinander oder sehr weit voneinander entfernt.

Im Gegensatz zu den Vertriebsbereichen in den Unternehmen, ist das Marketing noch eine recht junge Disziplin, und hat erst seit den 70 Jahren Einzug in die Unternehmensorganisation gefunden.  Und seit diesem Zeitpunkt gibt es auch die Schnittstellen und daraus resultierende Reibungspunkte in den Unternehmen.

Reibungspunkte und Kooperation von Marketing und Vertrieb

Nach dem Unterschied von Marketing und Vertrieb gefragt, kann es augenzwinkernd von Vertriebsmitarbeitern schon einmal die Antwort geben: „Das Vertrieb bringt das Geld ein, das das Marketing ausgibt.“ Zumindest wird an dieser Bemerkung deutlich, wie eng beide Aufgabenbereiche miteinander verknüpft sind. So legt das Marketing durch die Definition der Ziele, durch die Produktpolitik und durch die Markengestaltung (das sogenannte Branding) wichtige Determinanten, die beim eigentlichen Vertriebsprozess, also dem tatsächlichen Verkauf, von großer Bedeutung sind.

Diese vorbereitenden Maßnahmen sind tatsächlich kostenintensiv, spielen jedoch auch eine elementare Rolle beim Abverkauf. Der Vertrieb kann auf noch so ausgefeilte Verkaufsstrategien setzen und den Markt intensiv bearbeiten, wenn Produkteigenschaften und -gestaltung nicht den Vorstellungen und Wünschen des Marktes entsprechen, wird das Produkt nicht zu verkaufen sein.

Der Austausch von Marketing und Vertrieb muss aus beiden Richtungen kommen

Nicht zu vergessen ist, dass auch der Austausch von Vertriebsseite ins Marketing für einen erfolgreichen Marktauftritt unverzichtbar ist. Denn der Vertrieb hat das Ohr direkt am Kunden. Er hört Zwischentöne, kann daraus ableiten, was der Kunde will, auch wenn dieser das oft nicht klar kommunizieren kann. Ohne eine Integration der Erfahrungen und Hinweise aus dem Vertrieb in die Marketingmaßnahmen, sind diese zum Scheitern verurteilt.

Ganz gleich, wo Unternehmen aufgrund von Organisationsform und der individuellen Marketing-Vertriebs-Strategie die Grenze zwischen beiden Bereichen ziehen, wichtig ist, dass ein reger Austausch in beide Richtungen vollzogen wird und die Informationen aus dem jeweils anderen Bereich auch Berücksichtigung finden.

Wo geht die Reise von Marketing und Vertrieb hin

Aufgrund des erhöhten Datenvolumens und der immer stärkeren Customer-Relationship-Management-Aktivitäten werden immer Kundendaten zur Verfügung stehen, die große Vorteile für beide Bereiche bedeuten. Und auch hier spielt die notwendige Kooperation beider Bereiche eine ausschlaggebende Rolle: Der Vertrieb muss Daten sammeln und ggf. einpflegen, das Marketing die Daten definieren, die es zu sammeln lohnt und diese so aufbereiten, dass sie dem Vertrieb für weitere Aktivitäten nutzbringend zur Verfügung stehen.

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