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Die 6 Gesetze der Überzeugungskraft

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Überzeugen wollen wir doch alle. Wir wollen Verbraucher davon überzeugen, besser zu uns als zum Wettbewerber zu gehen. Wir wollen höhere Preise erzielen. Wir wollen verkaufen. Und hin und wieder soll auch der Chef überzeugt werden: von einer Gehaltserhöhung. Egal, ob im Alltag oder in der Werbung, Überzeugungskraft ist gefragt. Aber was überzeugt Menschen wirklich?

Die Antworten haben Psychologen und Verhaltenswissenschaftler inzwischen gefunden. Nach ihren Forschungen ist die Lage sonnenklar: Es gibt 6 Gesetze der Überzeugungskraft, die hervorragend funktionieren. Bernd Röthlingshöfer, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes „WerbePraxis aktuell” , zeigt Ihnen, welche das sind, und nennt Ihnen Beispiele für ihre Anwendung.

Gesetz Nr. 1: Sympathie

Es gehört zu den menschlichen Grundbedürfnissen, von anderen gemocht zu werden oder sich mit sympathischen Zeitgenossen zu verbinden. Deshalb ist Sympathie das stärkste Mittel der Überzeugungskraft. So werden beispielsweise Ärzte, die sympathisch wirken, als kompetenter erachtet und fast nie wegen Behandlungsfehlern verklagt.

Tupper-Partys sind ein gutes Beispiel für dieses Prinzip. Die Sympathie für den Gastgeber und das Zusammensein mit Freunden beeinflussen in hohem Maße die Kauflust. Auf diesen Partys wird mehr ausgegeben, als man eigentlich wollte.

Was Sie tun können: Treten Sie als sympathisches Unternehmen auf. Bauen Sie persönliche Beziehungen zu ihren Kunden auf – z. B. auf Partys, Events, Messen oder Roadshows. Gewinnen Sie Freunde auf Facebook oder in sozialen Netzwerken. Gründen Sie einen Kundenclub oder ein Online-Kundenforum.

Gesetz Nr. 2: „Wie du mir, so ich dir“

Das von den Wissenschaftlern „Gesetz der Reziprozität“ getaufte Gesetz bedeutet nichts anderes, als dass Sie öfter mal in Vorleistung gehen sollten. Wenn Sie wollen, dass man Ihnen großzügig begegnet, behandeln Sie Ihre Kunden großzügig. Eine amerikanische Wohltätigkeitsorganisation versandte z. B. Spendenaufrufe mit bereits frankierten Briefumschlägen. In der Folge verdoppelte sich das Spendenaufkommen.

Was Sie tun können: Antwort-Mailings bereits vorfrankieren. Durch kleine Geschenke Loyalität erzeugen – wie der Grieche von nebenan („ein Ouzo für Sie – geht aufs Haus“).

Gesetz Nr. 3: „Andere denken das Gleiche“

Wir Menschen vertrauen dem Urteil anderer. Und je mehr wir erfahren können, was andere über Produkte denken, desto mehr lassen wir uns in unseren Kaufentscheidungen verleiten, uns deren Meinung anzuschließen.

Was Sie tun können: Richten Sie Ihren Kunden Kommentarfelder und Bewertungsmöglichkeiten auf der Website ein. Zeigen Sie die Hitliste der meistverkauften Produkte Ihres Onlineshops. Werben Sie mit Statements zufriedener Kunden. Lassen Sie persönliche Referenzen für sich sprechen.

Gesetz Nr. 4: Geradlinigkeit

„Was kümmert mich mein Geschwätz von gestern“, sagte angeblich der erste deutsche Bundeskanzler. Die Wahrheit sieht anders aus: Die meisten Menschen haben Probleme damit, wenn sie einmal gemachte Zusagen nicht einhalten können. Wer sich freiwillig, öffentlich oder gar schriftlich zu einer Sache bekennt, der wird an ihr festhalten.

Was Sie tun können: Lassen Sie sich von zufriedenen Kunden ihr Urteil schriftlich belegen. Fordern Sie zu Feedback auf Ihrer Website auf. Wenn Sie etwas verkaufen wollen: Schließen Sie Vorverträge, machen Sie Subskriptionsangebote oder legen Sie online auch „unverbindliche Vorbestelllisten“ aus.

Gesetz Nr. 5: Autorität

Menschen lassen sich von Autoritäten leichter überzeugen. So kann ein positiver Artikel in einem angesehenen Fachmagazin oder einer überregionalen Zeitung das Image Ihres Unternehmens gehörig steigern. Autorität hat man, man muss sie aber auch demonstrieren. Ein Grund, weshalb Piloten überall auf der Welt immer noch Uniformen tragen.

Was Sie tun können: Sorgen Sie dafür, dass Sie oder Ihr Unternehmen Expertenstatus erlangen, etwa durch Vorträge, Online-Veröffentlichungen oder gar, indem Sie selbst ein Buch verfassen. Pressearbeit verhilft Ihnen zu mehr Ansehen als Eigenwerbung. Auch Berufskleidung unterstützt Sie und Ihre Mitarbeiter dabei, als Autorität wahrgenommen zu werden – machen Sie davon Gebrauch!

Gesetz Nr. 6: Exklusivität

Die Menschen lieben alles, was selten ist, entweder nur für kurze Zeit erhältlich oder gar nur wenigen Menschen zugänglich. Aus diesem Grund sind Diskotheken mit den strengsten Türstehern immer am begehrtesten.

Was Sie tun können: Befristen Sie Ihre Angebote. Machen Sie Sonderverkäufe. Kreieren Sie Sonderprodukte und Angebote für bestimmte Kundengruppen. Entwickeln Sie z. B. ein spezielles Angebot für diejenigen, die Ihnen auf Facebook oder Twitter folgen.

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