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Marketing: 8 goldene Regeln für Ihre Verkaufsförderungsideen 2009

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Kunden sind in diesen Tagen äußerst sparsam und vorsichtig mit ihren Ausgaben. Für Ihr Unternehmen heißt das: Noch genauer auf die Wünsche des Kunden zu hören, ihm passgenaue Angebote zu machen und ihn so in Konsumlaune zu bringen. Bernd Röthlingshöfer, Chefredakteur von Werbepraxis aktuell stellt Ihnen 8 goldene Regeln vor, mit denen Sie Ihren Verkauf ankurbeln.

1. Formulieren Sie einfach.
Zwei kaufen - eins bezahlen. 3 Paar Schuhe zum Preis von 2. So simpel müssen Sie die Verkaufsförderungsidee formulieren. Und vor allem: Verzichten Sie auf das Kleingedruckte. Zahlreiche Kunden gehen Ihnen verloren, weil das Angebot an zu viele Bedingungen geknüpft ist. Schlechtes Beispiel: Die Zinswerbung mancher Banken - ‘5 % Zins für alle’. Für alle, die noch nie ein Konto bei der Bank hatten, mindestens 10.000 Euro Einlagen mitbringen, jedoch nicht mehr als maximal 20.000 Euro und das Konto online führen.
2. Werden Sie konkret.
Statt einer schwammigen Formulierung wie: ‘Wir garantieren Zufriedenheit’, müssen Sie schon konkret werden. Zum Beispiel wie das Restaurant XY am Bodensee, das seinen Mittagstisch mit einer 3-Minuten-Wette anbietet: ‘Wenn wir Ihr Essen nicht innerhalb von 3 Minuten bringen, bezahlen Sie nichts!’
3. Schaffen Sie jedes Risiko ab.
Genau dazu brauchen Sie die Garantien. Denn bei jeder Kaufentscheidung kämpfen die beiden Hirnhälften - rationale und emotionale - miteinander. Zum Kauf kommt es nur, wenn auch der Verstand beruhigt wird und er der Brieftasche meldet: ‘Kann nichts schiefgehen. Alles sicher.’ Dazu dienen die oben vorgestellten Garantien, die es dem Kunden ermöglichen, eine Fehlentscheidung einfach und ohne Verluste wieder rückgängig zu machen.
4. Versprechen Sie nur, was Sie halten können.
Garantierte Gewichtsabnahme in nur 3 Monaten. Das sind offenkundig Versprechen, die keiner mehr glaubt. Aber wie steht es mit ihren eigenen Versprechen? Können Sie diese tatsächlich einhalten? Verzichten Sie auf Übertreibungen, sie können heute in Verbaucherforen ganz schnell auffliegen.
5. Versprechen Sie nur, was Ihre Kunden überprüfen können.
Die oben erwähnte 3-Minuten-Wette wäre sinnlos, wenn nicht bei jeder Bestellung eine Stoppuhr auf den Tisch des Gastes gestellt würde. So können die Gäste zweifelsfrei überprüfen, wer Sieger der Wette wird.
6. Belohnen Sie den Kunden sofort.
Verkaufsanreize, die sich erst nach Monaten bezahlt machen? Vergessen Sie es! Je schneller der Belohnungseffekt eintritt, desto wirksamer das Incentive. ‘Nur heute: Beim Kauf einer Espressomaschine - 5 Kilo Kaffee obendrauf!’
7. Bieten Sie mehr als die anderen oder Anderes als die anderen.
Selbstverständlichkeiten sind kein Verkaufsanreiz - wenn Sie etwa eine Garantie anbieten, zu der Sie ohnehin gesetzlich verpflichtet sind. Aufmerksam machen können Sie nur, wenn Sie deutlich mehr leisten als andere: ‘2 Monate Rückgaberecht - damit Sie in Ruhe unsere Produkte prüfen können.’ Der gesetzliche Standard liegt bei zwei Wochen. Oder Sie verlegen sich auf ungewöhnliche Versprechen wie die Brötchen-Garantie des Hinnerbäckers. ‘In unserem Laden zu viel gekaufte Brötchen am nächsten Tag zurückgeben und gegen frische tauschen.’
8. Machen Sie Altkunden zu Neukunden.
Viele Unternehmen konzentrieren sich vor allem auf die Gewinnung neuer Kunden, anstatt den Altkunden mehr zu verkaufen. Der Vorteil: Altkunden müssen nicht mehr überzeugt werden, sie sind es schon. Und die Möglichkeit, sie zu kontaktieren, haben Sie sofort, während Sie sich Adressen von potenziellen Neukunden erst beschaffen müssen.

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