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Verkaufen Sie kreativ: Nutzen Sie das Überzeugungspotenzial Ihrer Produkte

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Ihre Produkte sind der Kern Ihres Unternehmens. Um sie dreht sich alles. Doch: Warum scheitern Firmen so oft bei der optimalen Präsentation der Produkte auf ihrer Website? Vor allem Gründer, aber auch die „alten Hasen“ im Geschäft, tun sich damit schwer, ihrem Produkt die Bühne zu bieten, die es verdient. Da werden lieblos Stichpunkte aneinandergereiht und trockene Bezeichnungen in die Beschreibungen gepackt, die wenig Kaufanreize auslösen.

Vergeuden Sie nicht das Potenzial, das Ihre Produkte Ihnen für die optimale Außendarstellung Ihres Unternehmens bieten. Rücken Sie sie stattdessen in ein gutes Licht und verkaufen Sie Ihr Angebot auf Ihrer Webseite kreativ.

Must-have: eine Top-Startseite Ihrer Website ...

... denn sie ist der optimale Ort, um die Bestseller Ihres Sortiments oder auch die neuesten Produkte im Shop zu präsentieren. Dafür reicht es jedoch nicht, nur ein Bild nach dem anderen auf die Startseite zu quetschen.

Sorgen Sie stattdessen dafür, dass jedes Produkt individuell wahrgenommen wird. Das erreichen Sie, indem Sie die Artikel
nicht zu eng platzieren, imagegrafisch voneinander abheben und imagemit einem ansprechenden und anschaulichen Text beschreiben. Das bedeutet: Sie präsentieren neben Preis und Abbildung auch den USP, also das Alleinstellungsmerkmal des Produkts, und damit den Grund, warum dieses so speziell ist.

Beschreibung von Nutzen, Einsatzbereich und Qualitätsmerkmal/Produktkennzeichen

Hier ein paar Beispiele:

  • Effektiver Fettlöser auf Pflanzenbasis - Beschreibung von Nutzen, Einsatzbereich udn Qualitätsmerkmal/Produktkennzeichen
  • Zuverlässiger Fleckentferner auch bei Öl - Nennung von Qualitätsmerkmal und speziellem Einsatzfeld.
  • Fruchtig weicher Rotwein - emotional ansprechende und anschauliche Charakterisierung Eine solche affektive und attraktive Vorstellung eines Weines regt eher zum Kauf an als eine schnöde Produktbezeichnung wie: Italienischer Rotwein, 0,75 1,4,99 €. Vor allem dann, wenn die Ware in einem anspruchsvolleren Umfeld präsentiert wird, zum Beispiel auf der Website eines Feinkost-Onlineshops.

Kategorietexte verkaufsstark formulieren

Wägen Sie ab, wie viel Sie preisgeben Bei der Erstellung von Kategorietexten verspielen viele Onlineshops und Unternehmen Möglichkeiten, den Kunden gezielt zu motivieren und sein Interesse anzuheizen.

Das bedeutet: Auf der Shopseite einer gewählten Kategorie gibt es in der Regel eine Auflistung der Produkte. Bei manchen Angeboten, wie bei einem Online-Handel für Mode, ist dies vielleicht sinnvoll, denn hier viel zu schreiben ist nett, aber nicht notwendig.

Bei anderen Produkten hingegen, die deutlich spezieller sind, wie Bauteile, Werkzeuge, Ersatzteile, Lebensmittel, sind zusätzliche Informationen zu den einzelnen Kategorien wünschenswert.

Nehmen wir wieder das Beispiel eines Feinkostversands. Der Besucher interessiert sich für exquisiten Senf. Er klickt auf die Kategorie und findet eine Liste von Artikeln. Zum Glück mit kurzen und knackigen Titeln, wie wir im 1. Schritt gelernt haben.

Noch mehr Informationen gibt es auf den 1. Blick nicht. Besser wäre es hier allerdings, wenn der Interessent nach Anklicken der Kategorie einen kleinen Text findet, der neben der Herstellung auch den Ursprungsort des Produktes benennt und Anreize gibt, zu welchen Speisen diese Senfsorten besonders passen.

Das müssen nicht einmal viele Worte sein, aber genug, um dem Besucher den Mund wässrig zu machen.

Liefern Sie dem Kunden knackige Produktbeschreibungen... ... statt einer ernüchternden Darstellung

Denn hier befinden wir uns im Kernbereich des Verkaufsverlaufs. Mal ehrlich: Was findet der Kunde an dieser entscheidenden Stelle vor? In den meisten Fällen eine Abbildung des Produkts sowie eine kurze stichpunktartige Auflistung der Eigenschaften und den Preis. Das ist in der Tat ein wenig spartanisch, wenn man König Kunde umwerben will.

Machen Sie es besser und motivieren Sie den Kunden damit zum Kaufabschluss. Berücksichtigen Sie dabei die folgenden „PR Praxis” -Tipps :

Tipp 1: Bieten Sie Varianten in der Darstellung an

Gestalten Sie Ihre Abbildungen ansprechend und ermöglichen Sie deren Vergrößerung. Hinterlegen Sie außerdem mehrere Ansichten des Produkts: von vorne, hinten, eine Detailansicht und, wenn es Produktvarianten gibt, dann bitte auch ein Foto von jeder. Denn so sehr der Kunde seine Fantasie bemüht – es ist immer schwer, sich ein Produkt aus einem anderen Blickwinkel, in einer anderen Größe oder Farbe vorzustellen.

Tipp 2: Beherzigen Sie die 1-Produkt-Regel

Ein häufig beobachteter Fehler in Webshops: Neben dem gesuchten Artikel werden auch andere als Alternativen angezeigt. Das lenkt jedoch nur unnötig vom eigentlichen Produkt ab und kann dieses sogar so weit in den Hintergrund rücken, dass die Kaufentscheidung gegen das Gesuchte ausfällt.

Denn: Der Kunde stöbert auch in den Alternativen, weil er sie sich erst einmal ansehen will, und ist am Ende möglicherweise so überfordert, dass er gar nichts kauft. Das heißt jetzt nicht, dass Sie auf diese Alternativangebote verzichten müssen. Bieten Sie sie erst an, wenn der Kunde das ursprünglich gesuchte Produkt wieder wegklickt beziehungsweise zur Kategorie und Produktübersicht zurückkehrt. Lassen Sie doch hier seitlich eine Liste anzeigen mit Alternativen zu den bisher angeschauten Angeboten.

Tipp 3: Nutzen Sie das Zwiebelmodell

Selbstverständlich benötigt ein Käufer die vollständigen Informationen zu einem Produkt, um sich dafür zu entscheiden, doch bitte nicht alle auf einmal. Bieten Sie ihm diese lieber häppcheneise oder – wie bei einer Zwiebel – in mehreren Schichten an. Wird das Produkt aufgerufen, so halten Sie einen kurzen, aber knackigen Text bereit, in dem Sie den Artikel attraktiv machen und verkaufen.

Im nächsten Tab geben Sie dann mittels Stichpunkten die wichtigsten Informationen als Liste an (wie: Inhaltsstoffe). Wer möchte, bietet einen ausführlichen Werbetext auf einem 3. Tab an, der beispielsweise alle Vorteile im Detail (wie: auch ungekühlt lange haltbar) erläutert und auf weitere Verwendungsmöglichkeiten hinweist.

Tipp 4: Erleichtern Sie den Kaufabschluss

Eigentlich haben Sie es schon geschafft. Der Kunde hat das/die Produkt(e) in den Warenkorb gelegt und muss nun nur noch die Bestellung abschließen. Achten Sie hier auf Kleinigkeiten, um das Einkaufserlebnis für den Kunden sympathischer zu machen. Nutzen Sie beispielsweise Kundenmeinungen. Blenden Sie positive Bewertungen zu dem bestellten Produkt unter dem Warenkorb ein. Damit geben Sie Ihrem Kunden ein gutes, sicheres Gefühl.

Bauen Sie auch im Warenkorb Vertrauen auf und informieren Sie beispielsweise in einem weiteren Kasten kurz und knapp über alle Details zur Garantie und zum Rückgaberecht. Das zeigt dem Kunden, dass er vertrauensvoll kaufen kann, weil der Kauf kein Risiko für ihn darstellt.

Fazit: Umwerben Sie den Kunden beim Kaufprozess. Nutzen Sie die Chance, Ihre Produkte im besten Licht strahlen zu lassen. Verschenken Sie dieses Potenzial nicht, sondern setzen Sie es ein und bieten Sie Ihren Produkten damit die Bühne, die sie verdienen.

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