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2 Strategien für Ihre Neukunden-Akquisition

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Von Astrid Engel,

Was tun, wenn Sie bei Ihrer Neukunden-Akquisition immer wieder den großen Frust erleben? Und was tun, wenn das Gespräch mit einem Neukunden plötzlich in eine Sackgasse gerät? Hier 2 Strategien gegen diese häufigen Probleme:

Was tun, wenn Sie bei Ihrer Neukunden-Akquisition immer wieder den großen Frust erleben? Und was tun, wenn das Gespräch mit einem Neukunden plötzlich in eine Sackgasse gerät? Hier 2 Strategien gegen diese häufigen Probleme:

So kommen Sie weiter, wenn nichts mehr geht

Sie sitzen bei einem Kunden, den Sie unbedingt gewinnen wollen, fest.

Das Problem nur: Der Kunde hat einen Killer-Einwand, den Sie einfach nicht entkräften können. Zum Beispiel geht es um den Preis: Der Kunde hat Vorstellungen, auf die Sie einfach nicht eingehen können, und er kommt immer wieder darauf zurück. Müssen Sie aufgeben und das Feld räumen, wenn die Situation einmal so aussichtslos festgefahren ist?

Versuchen Sie es in einer solchen Situation einmal mit dieser Frage: "Nur mal angenommen, der Preis würde keine Rolle spielen, wie könnten Sie sich dann eine Zusammenarbeit vorstellen?"

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Das Geniale an der Frage: Der Kunde beginnt jetzt plötzlich, Ihr Problem zu lösen. Er lässt seinen Killer- Einwand einmal beiseite und fängt an, nach Möglichkeiten zu suchen. Im günstigsten Fall beginnt er damit, seinen eigenen "unüberwindbaren" Einwand selbst zu entkräften. Der Kunde löst Ihr Problem!

Ihre Strategie gegen Frust bei der Neukunden-Akquisition

Enttäuschung bei der Neukunden-Akquisition entsteht immer dann, wenn Sie zu selten Erfolgserlebnisse haben. Und das heißt andersherum: Sorgen Sie durch richtige Zielsetzung für konstante Erfolgserlebnisse.

Das steigert die Motivation und dadurch ganz automatisch Ihren Erfolg bei der Neukunden-Akquisition. Es funktioniert mit dieser einfachen Idee: Statt sich nur ein Ziel für einen Kundenbesuch oder einen Anruf zu setzen, legen Sie eine Bandbreite von möglichen Zielen fest - mindestens 3, zum Beispiel so:

  • Minimalziel: neuen Termin für einen zweiten Besuch
  • Mittleres Ziel: Probeauftrag oder -Lieferung vereinbaren
  • Maximalziel: Großauftrag abschließen

Wer immer nur das Maximalziel im Kopf hat, wenn er zum Kunden fährt, wird in 80 % der Fälle enttäuscht wieder davon fahren. Wenn Sie aber mit einer solchen Bandbreite an Ihre Neukunden-Akquisition herangehen, erleben Sie in 80 % der Fälle einen Erfolg. Sie haben zumindest ein Teilziel erreicht!

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