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3 Strategien, wie Sie Ihre Preise durchsetzen

 

Von Astrid Engel,

Sie wollen Ihre kalkulierten Preise am Markt durchsetzen. Im Geschäft mit Privatkunden ist das aktuell besonders schwierig, weil steigende Energie- Kraftstoff- und Lebensmittelpreise für gehörige Verunsicherung sorgen. Verständnis dafür, auch Ihre Kosten gestiegen sind, besteht oftmals nicht. Lassen Sie sich trotzdem nicht einschüchtern, wenn der Kunde sagt: "Zu teuer"! Sorgen Sie dafür, dass der Kunde in Ihrem Produkt oder in Ihrer Leistung mehr Wert sieht als in dem Preis, den er dafür bezahlen soll. Dann werden Sie auch Ihre Preise durchsetzen können. Führen Sie Ihr Verkaufsgespräch also weg vom Preis und hin zum Nutzen Ihrer Produkte und Dienstleistungen. Lernen Sie 3 Techniken kennen, mit denen Sie Ihre Preise durchsetzen können:

Sie wollen Ihre kalkulierten Preise am Markt durchsetzen. Im Geschäft mit Privatkunden ist das aktuell besonders schwierig, weil steigende Energie- Kraftstoff- und Lebensmittelpreise für gehörige Verunsicherung sorgen. Verständnis dafür, auch Ihre Kosten gestiegen sind, besteht oftmals nicht.
Lassen Sie sich trotzdem nicht einschüchtern, wenn der Kunde sagt: "Zu teuer"! Sorgen Sie dafür, dass der Kunde in Ihrem Produkt oder in Ihrer Leistung mehr Wert sieht als in dem Preis, den er dafür bezahlen soll. Dann werden Sie auch Ihre Preise durchsetzen können. Führen Sie Ihr Verkaufsgespräch also weg vom Preis und hin zum Nutzen Ihrer Produkte und Dienstleistungen. Lernen Sie 3 Techniken kennen, mit denen Sie Ihre Preise durchsetzen können:

Preise durchsetzen durch Argumentation mit dem Nutzen

1. Gegenfrage stellen

Behauptet ein Kunde, Ihr Preis sei zu hoch, stellen Sie ihm diese Gegenfrage: "Zu teuer im Verhältnis wozu?" oder "Womit vergleichen Sie das Produkt?" Dann ist der Kunde am Zug. Sie erfahren so, ob er das Preisargument nur bringt, um einen Nachlass zu bekommen, oder ob es tatsächlich einen inhaltlichen Kaufwiderstand gibt. Diesen können Sie dann gezielt entkräften.

2. Preis und Nutzen direkt kombinieren

Eine wichtige Regel für Unternehmer, die ihre Preise durchsetzen wollen, lautet: Nennen Sie Ihren Preis nie isoliert. Weisen Sie im selben Atemzug auf die Vorteile Ihres Angebots hin. Beispiel: "Der Fernseher kostet 1.520 € und dafür liefere ich Ihnen das Gerät nach Hause und schließe es an. Sollten Sie Fragen zur Bedienung haben, können Sie mich jederzeit anrufen."

3. Nutzentabelle aufzeichnen

Sehr wirkungsvoll ist es, gemeinsam mit dem Kunden die Vor- und Nachteile von dem Angebot aufzuschreiben. Zeichnen Sie dazu eine Tabelle mit 2 Spalten, in der Sie die Argumente einander gegenüberstellen. Führen Sie dem <kunden></kunden>

Achtung: Wenn Sie mithilfe der Nutzentabelle ihre Preise durchsetzen wollen, sollten Sie zuvor herausbekommen haben, was dem Kunden wirklich wichtig ist! Speziell diese Argumente betonen Sie dann in der Aufstellung.

 

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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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