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5 Fehler, wenn der Kunde feilschen will

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Urheber: olly | Fotolia

Von Astrid Engel,

Kommt der Preis ins Spiel, treten Ihre Verkaufsgespräche in die sensible Phase. Auch wenn es Ihnen unangenehm ist: Sehr viele Kunden akzeptieren Ihren Preis heute nicht mehr auf Anhieb. Deshalb sollten Sie auf Nachhakversuche vorbereitet sein und sie elegant parieren können. Sonst kann das Gespräch schnell beendet und der Auftrag verloren sein.

Vermeiden Sie diese Killerphrasen

1. Verallgemeinerungen

"Wir sind nicht teurer als andere Anbieter." Oder: "Wir folgen nur dem Branchentrend." Das ist für den Kunden uninteressant und wenig überzeugend.

2. Leere Phrasen

"Qualität hat eben ihren Preis." Das kann jeder sagen.

3. Vermeintlich Witziges

"Bedenken Sie, was heutzutage bereits 1 Pfund Kaffee kostet, da sind wir doch richtig billig!" Damit vermitteln Sie Ihrem Kunden, dass Sie ihn nicht ernst nehmen.

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4. Barsches Abbügeln

"Bei mir wird aber nicht gefeilscht." Oder: "Dann gehen Sie doch gleich in einen Baumarkt!" Schnell ist es herausgerutscht, wenn schon wieder ein Kunde mit Ihnen handeln will. Und genauso schnell sind Sie den Kunden dann auch los.

5. Langatmige Monologe

Versuchen Sie ebenso nicht, Ihren Kunden in Grund und Boden zu reden. Das ermüdet beide Seiten und erweckt den Eindruck, Sie hätten etwas zu verbergen.

Besser: Sie punkten mit Argumenten

"In unserem Preis ist folgendes Zubehör enthalten: ... Das müssten Sie sonst gesondert dazukaufen." Oder: "Das klingt zunächst viel, aber wenn Sie bedenken, dass ..., ist der Preis eher niedrig."

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