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5 Verhandlungs-Strategien, mit denen Sie sich in Verkaufsgesprächen Sicherheit verschaffen

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Von Astrid Engel,

Eines scheint sich in der Geschäftswelt zu bewahrheiten: Je dringender Sie einen Auftrag brauchen, desto unwahrscheinlicher wird es, dass Sie ihn bekommen. Und schon gar nicht zu dem Preis, den Sie sich wünschen. Verkaufsgespräche beginnen bereits im Kopf. Und wer sich vor einer harten Verhandlung nicht mental stärkt, läuft Gefahr, den Kürzeren zu ziehen. Diese Verhandlungs-Strategien helfen Ihnen, sich mental auf das Verkaufsgespräch vorzubereiten.

Eines scheint sich in der Geschäftswelt zu bewahrheiten: Je dringender Sie einen Auftrag brauchen, desto unwahrscheinlicher wird es, dass Sie ihn bekommen. Und schon gar nicht zu dem Preis, den Sie sich wünschen. Verkaufsgespräche beginnen bereits im Kopf. Und wer sich vor einer harten Verhandlung nicht mental stärkt, läuft Gefahr, den Kürzeren zu ziehen. Diese Verhandlungs-Strategien helfen Ihnen, sich mental auf das Verkaufsgespräch vorzubereiten.

Verhandlungs-Strategie 1. Denken Sie an Alternativaufträge

Auch wenn Ihr Unternehmen gerade nicht unter Vollbeschäftigung "leidet" – behalten Sie im Blick, dass ein eventuelles Scheitern keine Katastrophe ist. Auch in der Kundenwerbung gibt es immer einen Plan B: Wenn es bei diesem Kunden nicht klappt, dann eben bei einem anderen.

Verhandlungs-Strategie 2. Legen Sie eine "Erfolgsmappe" an

Gerade in Phasen, in denen es geschäftlich gerade nicht so gut läuft, sollten Sie sich Ihre früheren Erfolge vor Augen halten. Sammeln Sie jede E-Mail, in der ein Kunde mit Ihnen zufrieden war. Legen Sie sich eine "Erfolgsmappe" in Ihrer Hängeregistratur an. Sammeln Sie Unterlagen, Prospekte, erfolgreiche Angebote – einfach alles, womit Sie selbst vor sich glänzen. Vor allem in Krisensituationen tut es gut, sich immer wieder bewusst zu machen, was man schon alles geschafft hat.

Verhandlungs-Strategie 3. Blocken Sie pessimistische Einstellungen

Gerade vor einem Kundengespräch sind innere Horrorszenarien kontraproduktiv. Unterbrechen Sie die Schwarzmalerei, indem Sie sich innerlich bremsen und sich sagen: Halt! Malen Sie sich eine positive Situation aus, in der Sie locker und erfolgreich sind.

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Verhandlungs-Strategie 4. Konzentrieren Sie sich

Bereiten Sie sich auf den Ablauf gut vor und legen Sie sich Argumente für die Einwände der anderen Seite zurecht. Stellen Sie viele Fragen und hören Sie gut. Stellen Sie sich auf die Bedürfnisse Ihres Gegenübers ein. Und zeigen Sie ihm den Nutzen Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung, die ihren Preis wert sind.

Verhandlungs-Strategie 5. Entwickeln Sie eine positive Trotzreaktion

Drehen Sie den Spieß um. Und verwandeln Sie eine Niederlage in eine positive Trotzreaktion: Jetzt erst recht! Nichts ist nach einer Abfuhr motivierender als ein neuer Erfolg. Halten Sie sich vor Augen: Es ist kein Unglück, zu Boden zu gehen. Schlimm ist es, liegen zu bleiben! Und außerdem ist noch nichts verloren: Manchmal muss man einen Kontaktpartner Monate "bearbeiten", um ihn zum glossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bKunden zu machen.

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