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5 Werbebrief-Regeln: So führen Sie ein schriftliches Verkaufsgespräch

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Von Astrid Engel,

Am überzeugendsten sind Sie, wenn Sie im direkten Gespräch mit Ihren Kunden Ihre Leistungen und Ihre Stärken erläutern. Weil Sie aber nicht jeden (potenziellen) Kunden persönlich ansprechen können, sollten Sie einen Werbeweg einsetzen, der fast genauso gut ist: den Werbebrief. Sie können in einen solchen Werbebrief ein Anschreiben packen, dazu eine Broschüre, einen Gutschein, ein Antwortelement (z. B. eine Postkarte) und evtl. noch einen kleinen Werbeartikel. Ihrer Fantasie werden dabei nur durch Ihr Budget – und die Aufnahmebereitschaft Ihrer Kunden – Grenzen gesetzt. Diese praxiserprobten Werbebrief-Regeln sorgen für die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden.

Werbebrief-Regel Nr. 1: Zielen Sie genau auf einen bestimmten Kundenkreis

Werbliche Rundumschläge kosten Geld, bringen aber wenig, weil sich niemand speziell angesprochen fühlt. Wesentlich wirksamer: Überlegen Sie sich vorher genau, auf welchen Kundenkreis Sie abzielen. Wollen Sie junge Häuslebauer ansprechen oder ältere Umbauer und Renovierer? Haben Sie Exklusives für Leute mit hohen Ansprüchen im Angebot, oder suchen Sie innovative Technikfreaks als Idealkunden? Nur wenn Sie eine konkrete Zielgruppe ausgewählt haben, können Sie für diese ein passendes und damit interessantes Angebot zuschneiden – und Ihre Werbung optisch entsprechend gestalten.

Werbebrief-Regel Nr. 2: Entscheiden Sie sich für ein klares Thema

Der Grundsatz ist einfach: 1 Brief – 1 Thema. Verzetteln Sie sich nicht damit, alles aufzulisten, was Sie sonst noch können und tun. Das verwirrt Ihre Leser und verwischt Ihr Profil. Wenn Sie wissen, wem Sie was anbieten wollen, können Sie ans Gestalten und Formulieren gehen.

Werbebrief-Regel Nr. 3: Bauen Sie Ihre Werbebriefe wie ein Verkaufsgespräch auf

Wenn Sie einen Werbebrief schreiben wollen, sollten Sie vorab überlegen, welche Antworten Sie auf die Fragen geben wollen, die der Umworbene sich während des Lesens automatisch stellt:

  • Wer schreibt mir da?
  • Warum schreibt er mir?
  • Ist das Angebot interessant für mich?
  • Was soll ich tun?

Die Antworten auf diese (unausgesprochenen) Fragen sollten Sie so hervorheben – z. B. Durch Farbe und/oder Fettdruck –, dass sie dem Leser sofort ins Auge springen. Damit steuern Sie den Blickverlauf des Lesers und erhöhen die Chance, dass Ihr Schreiben ganz gelesen wird.

Werbebrief-Regel Nr. 4: Stellen Sie Nutzenargumente für Ihre Leser in den Vordergrund

Schreiben Sie weniger über sich selbst und was Sie alles können, dafür mehr über den Nutzen, den Ihr Angebot für den Leser hat. Faustregel: Nur 30 % des Texts sollte von Ihnen handeln, 70 % vom Umworbenen und seinen Bedürfnissen.
Achtung: Auch Ihre Leistung oder Ihr Produkt sollte nicht im Vordergrund stehen. Das klingt zunächst paradox, aber: Kein Kunde kauft einen Schrank oder ein Auto – er kauft eine praktische und/oder seinem persönlichen Stil entsprechende Lösung für ein Platz- oder ein Transportproblem. Sie dürfen natürlich schreiben, wie hochwertig die Biolacke für Ihre Möbel oder wie sparsam die neuen Motoren sind. Dabei sollten Sie sich aber nicht in technischen Details ergehen, sondern klar den Nutzen für Ihre Kunden hervorheben:

  • Sie leben gesünder.
  • Sie sparen Geld.
  • Ihre Nachbarn werden Sie beneiden.
  • Ihre Arbeit wird erleichtert …

Werbebrief-Regel Nr. 5: Formulieren Sie persönlich und einfach

Eine persönliche, namentliche (und natürlich korrekte) Anrede ist dank Serienbrieffunktion kein Problem mehr und sollte daher selbstverständlich sein. Wenn Sie nur 50 Briefe herausschicken, können und sollten Sie von Hand unterschreiben. Bei großen Aussendungen kann es eine eingescannte Unterschrift sein. Verzichten Sie auf Fachausdrücke und technischen Wortschatz. Schreiben Sie so klar und einfach, wie Sie Ihre Leistung einem Laien erklären würden (es sei denn, Sie richten Ihren Brief ausschließlich an Fachleute). Halten Sie Ihre Sätze kurz. Überlegen Sie bei jedem Komma, ob es nicht auch ein Punkt sein könnte.

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