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6 wichtige Tipps: So führen Sie Verhandlungen richtig

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Von Astrid Engel,

Ob Sie mit einem Lieferanten über Konditionen feilschen, Gehaltsgespräche mit Ihrer Bürohilfe führen oder sich mit Ihrem Kunden über eine Terminverschiebung verständigen - in vielen Situationen ist Ihr Verhandlungsgeschick gefragt. Lesen Sie, wie Sie in Verhandlungen richtig auftreten.

1. Steigen Sie sanft in die Verhandlung ein

Fallen Sie nicht gleich mit der Tür ins Haus. Konfrontieren Sie Ihr Gegenüber nicht sofort mit Argumenten und Forderungen. Versuchen Sie, zunächst eine angenehme Atmosphäre herzustellen und mit ein paar verbindlichen Sätzen das Eis zu brechen.
Erst dann informieren Sie den anderen, worum es Ihnen geht. Beispiel: "Guten Tag, Herr Müller. Schön, dass Sie sich heute Zeit für mich genommen haben ..." Schließen Sie jetzt einige Smalltalk-Sätze an wie Fragen über die Anreise, Bemerkungen über das Wetter oder Ähnliches.

2. Argumente in Verhandlungen richtig veranschaulichen

Versuchen Sie, Ihren Gesprächspartner nicht nur über das Gehör zu erreichen, sondern unterstützen Sie Ihre Argumente auch visuell:

  • Skizzieren Sie Ihren Gedankengang anschaulich auf dem Flipchart.
  • Präsentieren Sie Daten und Fakten über Beamer oder Overhead-Projektor.
  • Zeigen Sie - wenn vorhanden - Anschauungsobjekte zum Anfassen.

Mit bildhaften Darstellungen und Beispielmaterialien zum Anfassen beziehen Sie Ihren Gesprächspartner noch intensiver in Ihre Argumentation ein und steigern Ihre Überzeugungskraft. Aber Achtung: Überfluten Sie Ihr Gegenüber nicht mit solchen Effekten, sondern setzen Sie sie gezielt bei besonders wichtigen Argumenten ein.

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3. Auf Einwände in Verhandlungen richtig reagieren

Wenn Sie auf ein fundiertes Argument Ihres Verhandlungsgegners stoßen, wenden Sie am besten die Plus-Minus-Methode an. Das heißt: Erkennen Sie das Argument an, aber entkräften Sie es sofort mit einem Ihrer vorbereiteten Vorteilsargumente. Beispiel:

Einwand: "Ich habe meinen Verhandlungsspielraum bereits bis zum Äußersten ausgereizt. Ich kann Ihnen beim besten Willen nicht weiter entgegenkommen."

Ihre Reaktion: "Ich kann sehr gut verstehen, dass Sie Ihre Entscheidungen vor Ihrem Management rechtfertigen müssen. Und deshalb bin ich auch überzeugt davon, dass Ihr Hotelmanagement sehr interessiert daran ist, eine Veranstaltung für Ihr Hotel zu gewinnen, die eine so große Medienwirksamkeit hat."

4. Bleiben Sie zielorientiert

Wenn Verhandlungen richtig in Gang gekommen sind und Argument auf Argument folgt, besteht leicht die Gefahr, dass sich die Verhandlungspartner in Details verlieren, die für den Kern der Verhandlung keine Relevanz haben.
Wirken Sie dieser Tendenz entgegen, und führen Sie immer wieder zum roten Faden zurück: "Das ist richtig. Für unsere Zusammenarbeit sind zudem vor allem folgende Punkte wichtig ..."

5. Setzen Sie Ihre Stimme in Verhandlungen richtig ein

Das heißt: Legen Sie Ihre ganze Überzeugung und Motivation in Ihre Stimme. Sprechen Sie nie monoton, sondern betonen Sie Ihre wichtigen Argumente besonders. Das gelingt oft am besten, wenn Sie die Höhepunkte Ihrer Argumentationskette besonders leise, fast im Flüsterton, sprechen.

6. Vermeiden Sie sprachliche Unsicherheiten.

Verbannen Sie bei wichtigen Geschäftsverhandlungen den Konjunktiv (würde, könnte, müsste) konsequent aus Ihren Sätzen. Nach der Verhandlung halten Sie die Ergebnisse schriftlich fest, damit es später keine Missverständnisse gibt.

Beispiel:
Listen Sie anhand einer Tagungsagenda alle von Ihnen erwarteten Dienstleistungen des Hotels vollständig auf oder lassen Sie diese Liste vom Bankettmanagement schreiben. Die Liste wird dann an den Vertrag angefügt.

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