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7 Strategien gegen Preisdruck (Teil 2): So können Sie sich wehren

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Von Astrid Engel,

Der "Geiz-ist-Geil"-Mentalität vieler Kunden sind Sie nicht schutzlos ausgeliefert, wenn Sie dem Preisdruck Ihrer Kunden strategisch begegnen. Drei bewährte Anti-Preisdruck-Strategien haben Sie im Teil 1 kennen gelernt. Hier geht es weiter:

Der "Geiz-ist-Geil"-Mentalität vieler Kunden sind Sie nicht schutzlos ausgeliefert, wenn Sie dem Preisdruck Ihrer Kunden strategisch begegnen. Drei bewährte Anti-Preisdruck-Strategien haben Sie im Teil 1 kennen gelernt. Hier geht es weiter:

 

4. Anti-Preisdruck-Strategie: Bieten Sie Alternativen

Bei manchen Kunden steckt so viel Ehrgeiz hinter dem Feilschen, dass sie einfach nicht kaufen, wenn sie nicht irgendetwas herausholen. Den Jagdtrieb dieser Kunden müssen Sie befriedigen, wenn Sie den Auftrag wollen. Sie können auf seinen Preisdruck aber auch eingehen, ohne sich auf teure Prozente einzulassen:

  • Bieten Sie eine Zusatzleitung gratis an: "Dafür entsorge ich Ihnen Ihre alten Möbel kostenlos."
  • Legen Sie eine Zugabe drauf: "Ich kann Ihnen beim Preis nicht weiter entgegenkommen, aber ich lege Ihnen ein XY gratis dazu."
  • Geben Sie einen Nachlass in Form eines Gutscheins. Der kostet Sie zwar auch bares Geld, aber erst beim nächsten Auftrag. Damit schaffen Sie einen starken Anreiz, wieder bei Ihnen zu kaufen.

5. Anti-Preisdruck-Strategie: Schaffen Sie Verhandlungsmasse

Besteht Ihr Kunde auf einem Bar-Rabatt, müssen Sie sich entscheiden, ob Sie hart bleiben und den Auftrag verlieren oder seinem Preisdruck eben doch nachgeben. Dann aber sollten Sie eine Gegenleistung aushandeln. Mit einem Rabatt schenken Sie Ihrem Kunden praktisch Geld - dafür kann er ruhig etwas tun, zum Beispiel

  • auf einen Liefer- bzw. Leistungstermin eingehen, der in Ihre "Saure-Gurken-Zeit" fällt.
  • eine Leistung übernehmen, die sonst Sie erbringen würden, etwa die Abholung oder Endmontage.
  • auf ein Zahlungsziel verzichten und Ihnen einen Liquiditätsschub verschaffen: Er leistet sofort eine Anzahlung, beispielsweise in Höhe von 50 % des Kaufpreises und zahlt den Rest bar am Tag der Lieferung bzw. Leistungserstellung.

6. Anti-Preisdruck-Strategie: Machen Sie Rabatte zur Chefsache

Kalkulation und Preispolitik sind Chefsache. Rabatte sind es damit auch. Machen Sie Ihren Mitarbeitern klar, dass nur Sie Rabatte geben können, schließlich geht es ja um Ihr Geld. Sonst ufert die Sache aus und der Kunde kann Ihre Leute untereinander und gegen Sie ausspielen ("Ihr Monteur hat mir aber gesagt, ich könnte ...").

Jeder Kunde, der Preise verhandeln will, muss an Sie verwiesen werden. Und zwar so, dass gleich klar wird, dass Sie keine Rabatte "einfach so" geben:

"Wir dürfen keine Rabatte geben. Da sollten Sie mit dem Chef sprechen."

"Bei uns gibt es grundsätzlich keine Rabatte. Sie können natürlich trotzdem gerne mit dem Chef darüber reden. Sie erreichen ihn am besten ..."

7. Anti-Preisdruck-Strategie: Gehen Sie nicht über Ihre Schmerzgrenze

Wenn Sie dem Preisdruck eines Kunden doch einmal nachgeben müssen, ist es besonders wichtig, dass Sie wissen, wie Ihre Leistungen kalkuliert sind. Waren mit sattem Aufschlag vertragen einen Rabatt besser als knapp kalkulierte. Und wenn Ihr Auftragsbuch gerade dünn bestückt ist, kann es sinnvoll sein, einen Auftrag anzunehmen, an dem Sie zwar nichts verdienen, der aber wenigstens zur Deckung Ihrer Fixkosten beiträgt.

 

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