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8 Erfolgspunkte: Überwinden Sie Ihre innere Akquise-Barriere

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Von Astrid Engel,

Häufig ist es die innere Akquise-Barriere, die dazu führt, dass es mit der Neukundengewinnung nicht klappt, zum Beispiel:

Häufig sind es innere Widerstände, die dazu führen, dass es mit der Akquise nicht klappt, zum Beispiel:

  • fehlende Identifikation mit dem eigenen Unternehmen, seinen Leistungen und Produkten
  • falsche Bescheidenheit
  • Schamgefühle und Hemmungen, weil Akquise für viele ein schlechtes Image ("Nepper, Schlepper, Bauernfänger") hat
  • Angst vor Zurückweisung und
  • lähmender Erfolgsdruck.

All das kann dazu führen, dass Sie die "unangenehme" Aufgabe "Kundenakquisition" ständig vor sich herschieben oder nur halbherzige Versuche unternehmen. Räumen Sie mit Vorurteilen über die Neukundengewinnung auf, analysieren Sie Ihre Barrieren, und bauen Sie sie ab.

1. Akquise-Barriere: Akquisition nervt

Akquise muss sein! Woher soll Ihr potenzieller Kunde sonst wissen, dass es Sie gibt und was Sie zu bieten haben? - Nur zu warten, bis irgendjemand zufällig auf Sie stößt, reicht nicht, um den Erfolg Ihres Unternehmens zu sichern.

Je mehr Leute Sie aber ansprechen, desto eher finden Sie Interessenten und neue Kunden. Wenn Sie aktiv und taktvoll zugleich vorgehen, ist niemand genervt. Und selbst wenn ein Kunde keine Zeit oder kein Interesse hat, ist dies kein Grund, eine Absage als persönliche Niederlage zu sehen.

2. Akquise-Barriere: Fehlende Überzeugung

Machen Sie sich klar: Sie haben Gutes zu bieten. Sie müssen sich nicht verstecken. Es besteht auch kein Anlass, sich als lästiger Störenfried zu fühlen. Im Gegenteil: Sie handeln im Interesse des Kunden. Sie zeigen ihm neue Möglichkeiten und Wege auf und machen ihm ein interessantes Angebot.

3. Akquise-Barriere: Unsicherer Auftritt

Bereiten Sie sich gut vor, das gibt Ihnen mehr Sicherheit. Informieren Sie sich über Ihre Zielgruppe, damit Sie wissen, mit

  • welchem Auftreten und
  • welchen Argumenten

Sie punkten können. Verschaffen Sie sich einen Überblick über Ihre Wettbewerber, um Ihre spezifischen Stärken besser definieren zu können.

4. Akquise-Barriere: Das kann ich nicht!

Denken Sie an Ihr Ziel. Stellen Sie sich bildhaft vor, wie Ihr neuer Kunde Sie zufrieden verabschiedet und sich bei Ihnen für die gute Beratung bedankt. Mit der Einstellung "Das schaffe ich sowieso nicht" haben Sie schon verloren. Sie schaffen das!

5. So überwinden Sie ein mentales Tief

Wenn Sie merken, dass Sie an sich zweifeln und in negative Gedanken verfallen, rufen Sie sich Situationen in Erinnerung, in denen Sie schon erfolgreich neue Kunden geworben haben. Oder besinnen Sie sich auf Ihre zufriedenen Kunden und Geschäftspartner. Warum sollten nicht auch andere schätzen, was Sie zu bieten haben?

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6. Akquise-Barriere: Ablehnung persönlich nehmen

Es ist völlig normal, dass Sie mehr Ab- als Zusagen ernten, denn es hat nun einmal nicht jeder Verwendung für Ihr Angebot. Mit Ihnen persönlich hat das in den seltensten Fällen etwas zu tun. Lassen Sie sich deshalb nicht entmutigen und versuchen Sie es beim Nächsten.

7. Erstes Ziel: Ein gutes Gespräch

Legen Sie den Schwerpunkt nicht auf einen schnellen Abschluss, sondern auf ein gutes Gespräch. Das nimmt den Erfolgsdruck und hält Ihnen die Möglichkeit offen, einen Kunden, auch wenn er jetzt Nein sagt, zu einem späteren Zeitpunkt erneut anzusprechen. Denn Bedarf und Interesse können sich auch ändern.

8. Akquise-Barriere: Das mache ich später

Fangen Sie gleich an. Aufschieben macht es nur schlimmer, denn der Druck, Kunden finden zu müssen, steigt mit jedem Tag, den Sie ungenutzt verstreichen lassen.

Umgekehrt machen Sie die Zukunft Ihres Unternehmens mit jedem Erfolg ein bisschen sicherer. Denken Sie an die Worte von Johann Wolfgang von Goethe (1749–1832, deutscher Dichter): "Es ist nicht genug, zu wissen, man muss es auch anwenden. Es ist nicht genug, zu wollen, man muss es auch tun."

Tipp: Am besten halten Sie jetzt kurz inne und überlegen sich Ihr Ziel. Wen bzw. wie viele potenzielle Kunden wollen Sie in den nächsten Tagen und Wochen kontaktieren?

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