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Abschluss-Techniken einsetzen: Wenn der Kunde noch einen kleinen "Schubs" benötigt

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Von Astrid Engel,

Eine besonders sensible Phase in jedem Verkaufsgespräch ist der Abschluss. Wenn Sie Glück haben, gibt der Kunde eindeutige Kaufsignale, zum Beispiel durch eine Frage wie "Können Sie noch vor dem 20. liefern?"

Eine besonders sensible Phase in jedem Verkaufsgespräch ist der Abschluss. Wenn Sie Glück haben, gibt der Kunde eindeutige Kaufsignale, zum Beispiel durch eine Frage wie "Können Sie noch vor dem 20. liefern?" Wenn solche Signale ausbleiben, Sie aber trotzdem das Gefühl haben, der Kunde sei entscheidungsbereit, ergreifen Sie die Initiative. Hier sind 3 gängige Abschluss-Techniken, mit denen Sie in der Endphase eines Verkaufsgesprächs den Abschluss herbeiführen:


3 wirksame Abschluss-Techniken

1. Ja-Frage-Technik: Wenn Sie den Eindruck haben, der Kunde stimmt dem Kauf innerlich zu und kann sich nur noch nicht zum "Ja" durchringen, dann wiederholen Sie die Punkte, die dem Gespräch zufolge für ihn besonders wichtig sind: Formulieren Sie mindestens 4 Fragen, die der Kunde nur mit "Ja" beantworten kann. Danach unterbreiten Sie dann Ihren Kaufvorschlag. Nach der vorangegangenen Ja-Fragen- Straße wird es Ihrem Kunden schwer fallen, nun "Nein" zu sagen. Beispiel:

"Sie wollen die Anlage also sehr intensiv im Schichtbetrieb fahren?" - "Ja."

"Sie sind an einem besonders sparsamen Modell interessiert?" - "Ja."

"Es ist Ihnen wichtig, möglichst wenig Aufwand mit Einstellungen, Reparaturen usw. zu haben?" - "Ja."

"Sie brauchen die Anlage sofort?" - "Ja."

"Dann entscheiden Sie sich für die Anlage XY?" - "Ja!"


2. Alternativ-Technik: Ihr Kunde hat im Prinzip, aber noch nicht ausdrücklich zugestimmt. Dann fragen Sie nicht, ob er kaufen will, sondern was er wann in welcher Form wünscht - das führt häufig zu einem positiven Abschluss. Beispiel:

"Möchten Sie die Lieferung schon in 14 Tagen, oder reicht es auch in 4 Wochen?" "Wünschen Sie die Lieferung in heller oder in dunkler Farbe?"

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3. Bilanz-Technik: Sie spüren, dass Ihrem Kunden die Entscheidung schwer fällt. Nehmen Sie spontan ein DIN-A4-Blatt, und zeichnen Sie eine Bilanz mit Plus und Minus.

Auf die linke Seite schreiben Sie die Vorteile Ihres Produkts und auf die rechte Seite die (zumeist schon ausgeräumten) Nachteile, die der Kunde Ihnen während des Gesprächs genannt hat. Diese Methode hat sich als sehr wirksam erwiesen.

Wenden Sie Abschluss-Techniken nicht vorschnell an

Beachten Sie: Steht Ihr Kunde nach intensivem Verkaufsgespräch schweigend da und überlegt, sollten Sie ihm eine Pause gönnen. Versuchen Sie nicht, die Pause mit weiteren Argumenten oder gar neuen Angeboten zu füllen. Damit können Sie sich die innere Zustimmung des Kunden schnell wieder verscherzen. Warten Sie auf seine kaufanzeigende Reaktion. Erst wenn diese ausbleibt, werden Sie aktiv und wenden eine der Abschluss-Techniken an.

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