Gratis-Download

Heutzutage ist Online Marketing in vollem Gange und gewinnt immer weiter an neuen Kommunikations- und Verbreitungsmöglichkeiten. Dabei sollte sich...

Jetzt downloaden

Angebote nachfassen Teil 3: Richtig auf einen Kunden-Einwand reagieren

0 Beurteilungen

Von Astrid Engel,

Viele Kunden würden Ihnen den Auftrag gerne erteilen, haben aber Bedenken, die sie nicht offen aussprechen wollen oder können. Wichtig für Sie ist, zu erkennen, was wirklich hinter einem Einwand des Kunden steckt. Und, den Einwand dann zu entkräften.

Viele Kunden würden Ihnen den Auftrag gerne erteilen, haben aber Bedenken, die sie nicht offen aussprechen wollen oder können. Wichtig für Sie ist, zu erkennen, was wirklich hinter einem Einwand des Kunden steckt. Und, den Einwand dann zu entkräften.

Einwand-Ursache: Informationsmangel/ Missverständnisse

Ein Kunde, dem noch Informationen fehlen, schließt keinen Vertrag ab bzw. erteilt keinen Auftrag. Fragen Sie deshalb (ruhig auch mehrmals im Laufe eines Gesprächs) nach, ob er alle notwendigen Informationen erhalten hat (das umfasst auch das „richtig verstanden“).

Praxistipp:
Achten Sie dabei auf seine verbale Reaktion. Der Einwand „Das eilt doch nicht!“ bedeutet beispielsweise fast immer: „Bitte, ich brauche noch Argumente. Erläutern Sie mir genau, warum ich mich gleich hier und jetzt entscheiden sollte!"

Einwand-Ursache: Unsicherheit, Entscheidungsschwäche, schlechte Vorerfahrungen

Es gibt zahlreiche Menschen, die sich schwer damit tun, Entscheidungen zu treffen. Dahinter verbirgt sich die (unausgesprochene) Angst, einen Fehler zu machen. Sie haben Angst vor Fehlern und den damit verbundenen (möglichen) negativen Folgen. Der Einwand „Ich will es mir noch mal überlegen!“, bedeutet dann: „Sie haben mir meine Angst noch nicht genommen!“

Praxistipp: Befriedigen Sie das Sicherheitsbedürfnis dieser Kunden, ohne die Ängste zu entlarven. Reduzieren Sie die Anzahl der Optionen. Und sprechen Sie langsam und ruhig. Hier geht es um Sicherheit – und um Vertrauen!

Einwand-Ursache: Vorwände, Ausflüchte, Ausreden

 

Begegnen Ihnen im Verhandlungsgespräch Äußerungen wie „keine Zeit“ oder „Angebot ist zu teuer“, dann handelt es sich oft um einen Vorwand. Um das „berühmte“ Hintertürchen, mit denen sich Ihr Gegenüber einen Fluchtweg offen halten will. Möglicherweise hat er Angst vor einer falschen Entscheidung – oder er kann sie gar nicht allein treffen. Das ruft dann eine solche Reaktion hervor. Aber es geht auch anders: Dann bringen Menschen aus Scheu, ihr Gesicht zu verlieren, manchmal einen Vorwand, der gut aussieht und auf den ersten Blick unüberwindlich wirkt. Beliebter Einwand: „Das ist jenseits unserer Preisvorstellungen“. Erst wenn dieser Vorwand (im wahrsten Sinne des Wortes) entfernt ist, erschließt sich der wahre Grund für die abweisende Haltung.

Praxistipp: Lassen Sie sich also nicht irritieren. Fragen Sie einfach: „Was meinen Sie ganz genau mit …?“ Oder: „Neben dem Zeitfaktor, der ja heutzutage eine große Rolle spielt, gibt es noch weitere Gründe …?“

Einwand-Ursache: Skepsis/Zweifel

Wenn Ihr Gegenüber noch Zweifel äußert, ist das zunächst positiv. Denn es handelt sich um versteckte Abschluss-Signale. Er ist jetzt hin- und hergerissen: Soll ich – oder soll ich nicht? Das können Sie thematisieren, in dem Sie noch einmal die „Ja“-Gründe auflisten und dramatisieren!
Praxistipp:
Sprechen Sie in dieser Situation gezielt auch emotionale Aspekte an – denn jetzt geht es nur noch um eines: darum nämlich, die letzte formale und/oder emotionale Hürde aus dem Weg zu räumen und letzte Unsicherheiten zu zerstreuen.

 

Marketing- & PR-Trends

Erweitern Sie Ihr Marketing-Wissen mit den besten praxiserprobten Werbeideen, den witzigsten Werbeslogans und -sprüchen, Best-Practice-Beispielen, Checklisten und leicht nachvollziehbaren Anleitungen.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit